科特勒營銷管理讀后感

　　認(rèn)真讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，需要寫一篇讀后感好好地作記錄了。那么讀后感到底應(yīng)該怎么寫呢？以下是小編幫大家整理的科特勒營銷管理讀后感，希望對大家有所幫助。

科特勒營銷管理讀后感1

　　《營銷管理》這本書被稱作營銷學(xué)的圣經(jīng)；該書從理解營銷管理，獲取營銷洞察，了解與認(rèn)識顧客，培育強大品牌，開發(fā)市場供市場，交付價值，傳播價值，到實現(xiàn)成功的長期成長。

　　一、市場營銷的現(xiàn)實意義

　　所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營銷無處不在，每一個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場營銷不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng)造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的，從一個新產(chǎn)品的投入到消費者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會責(zé)任投入進去。營銷是一個沒有終點的活動，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，以及各種營銷觀念和方法。

　　二、預(yù)測市場需求

　　識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對現(xiàn)在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的`營銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘，營銷情報系統(tǒng)都是正確決策和營銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開營銷調(diào)研，編制好調(diào)研計劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計問卷等。

　　三、創(chuàng)造顧客滿意

　　與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的產(chǎn)品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也營銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會滿意三個層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價格、設(shè)計、包裝、時效，另外社會滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于社會文明進步。要使顧客在每一次的購買過程和購后體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧客滿意都會增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場定位

　　市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，開始了。

　　總之，營銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始了，并在銷售完成之后仍然長期存在。

　　而讓我覺得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容，而是知道了并嘗試著運用科特勒的思維模式。這個思維模式從計劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書。內(nèi)容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進行TOWS分析，清楚企業(yè)的威脅與機會，劣勢與優(yōu)勢。第二，目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo)，利于企業(yè)的長期生存發(fā)展。第三，戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略？通俗地講，戰(zhàn)略就是達到目標(biāo)的最佳方式。第四，戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五，預(yù)算，即計算達到目標(biāo)所需的費用。第六，管理，制定確認(rèn)計劃進行認(rèn)識的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運用于企業(yè)，我個人覺得同樣可以運用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事，特別是需要長期精力投入的大事，更需要有一個科學(xué)的框架指引我們實現(xiàn)目標(biāo)，把握未來。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。

　　有了方法，那就得思考怎么執(zhí)行。科特勒是十分注重顧客滿意度的。每天企業(yè)都要跟不同類型的顧客打交道，無論是消費者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿意度，就是顧客購買前抱有的期望與顧客購買后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿意，正值表明顧客不滿意。其實講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應(yīng)，去感覺顧客的感覺，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時刻準(zhǔn)備隨機應(yīng)變。

　　講完這個，重頭戲來了。最想講的來了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個字，創(chuàng)新加營銷，這也是企業(yè)兩個基本職能�？铺乩照f：如果一個企業(yè)的營銷部門不能夠發(fā)掘出新的市場機會，其員工應(yīng)該被解雇。然而市場上是否還有那樣多的好機會？我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機會與市場？這是個必須思考的問題。一個經(jīng)濟體系中，機會的絕對數(shù)量會隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟衰退而新的技術(shù)還沒有出現(xiàn)的時候，機會的數(shù)量將會更少。

　　然而機會總是存在的。這就不得不提垂直營銷和橫向營銷�？v向營銷針對的是某個特定市場，而橫向營銷則從一個全新的視角來看待產(chǎn)品�？梢耘e出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機拍照，通過嚼口香糖來服藥，還可以吃零食來攝入谷類，這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn)，即橫向營銷。機會永遠(yuǎn)存在，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng)新，才能于日益全球化，且競爭愈來愈激烈的今天生存下來！

科特勒營銷管理讀后感2

　　選擇此書的機緣是為了完成閱讀任務(wù)以及增長專業(yè)知識，便在網(wǎng)上尋找適合的專業(yè)名著，無意中看到了菲利普·科特勒的《營銷管理第十四版》，在閱讀了介紹中的部分章節(jié)內(nèi)容后，便決定認(rèn)真閱讀此書，以便詳細(xì)了解營銷的相關(guān)知識，暑假期間，我認(rèn)真地了解并細(xì)讀了《營銷管理——菲利普·科特勒》（十四版）這本書，并寫下如下的讀后感。

　　本書內(nèi)容概述

　　本書分為八個部分：第一部分《理解營銷管理》、第二部分《獲取營銷信息》、第三部分《了解與認(rèn)識客戶》、第四部分《打造強大的品牌》、第五部分《開發(fā)市場供應(yīng)物》、第六部分《交付價值》、第七部分《傳播價值》、第八部分《實現(xiàn)成功的長期成長》。

　　在購買此書之前，稍微瀏覽了下部分章節(jié)，發(fā)現(xiàn)菲利普·科特勒想告訴我們的是營銷的功能太強大，但是營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件簡單的事情，營銷是需要運氣和機遇的，但是營銷更需要原則和方法。菲利普?科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程。而且我發(fā)現(xiàn)這本書的另外一個經(jīng)典之處在于，整個著作的語言風(fēng)格非常可觀，從語言語氣上絲毫感覺不到營銷大師的居高臨下，而是客觀，分析、發(fā)展的思維，不得不讓人佩服。

　　購買此書后我仔細(xì)的閱讀了本書的第一部分《理解營銷管理》{包括第一章《21世紀(jì)的市場營銷》、第二章《獲取營銷信息》}，第一部分重點闡述了市場營銷的重要性、市場營銷學(xué)的范疇、基本的營銷理念、營銷管理的演化：由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場主導(dǎo)、成功營銷管理的特征、市場營銷和顧客價值、公司和部門的戰(zhàn)略計劃、營銷計劃的性質(zhì)和內(nèi)容等幾個主要內(nèi)容。

　　通過對第一章的了解，我理解了市場營銷的概念、目的、重要性等。所謂市場營銷就是個人和集體伙同他人通過創(chuàng)造、提供、自由交換有價值產(chǎn)品和服務(wù)的方式以獲得自己的所需或所求，其目的就在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合特定顧客的需要，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。另外，在科特勒之前，市場營銷是4P營銷組合（product：產(chǎn)品，pricing：價格，place：地點，promotion：推銷）的同義詞，隨著市場營銷概念的不斷拓寬，重新定義4P成為當(dāng)務(wù)之急，科特勒在他的著作中提到：“企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋養(yǎng)市場”。“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場�！笔撬�的名言。而科特勒在此書也對4p進行了重新定義，即人員、流程、項目、績效。人員指的是內(nèi)部營銷；流程是營銷管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)；項目反映了企業(yè)內(nèi)部與消費者直接相關(guān)的所有活動；績效是指可以從財務(wù)角度和非財政角度進行測量的結(jié)果指標(biāo)。

　　從第二章中我了解到：

　　一、市場營銷和顧客價值{包括價值傳遞過程三階段（選擇價值、提供價值、傳播價值）、價值鏈、核心能力（指專門技術(shù)和生產(chǎn)方面的專長，而差異化能力則是指那些在更廣泛的業(yè)務(wù)流程中表現(xiàn)出來的優(yōu)秀特質(zhì)，其具備三大特征：

　　1、它是一種具有競爭優(yōu)勢且能顯著地創(chuàng)造消費者認(rèn)知利益的資源；

　　2、市場應(yīng)用上具有一定的寬廣度；

　　3、競爭者要模仿的難度很高）、全面營銷導(dǎo)向和顧客價值（價值探索、價值創(chuàng)造、價值傳遞）、戰(zhàn)略計劃的主要角色}；

　　二、公司和部門的戰(zhàn)略計劃{包括確定公司使命（其中一份好的公司說明書具備以下特點：

　　1、集中在有限的目標(biāo)上；

　　2、強調(diào)公司的主要政策和價值觀；

　　3、明確一個公司要參與的主要競爭領(lǐng)域）、定義任務(wù)（從顧客群、顧客需求、技術(shù)三個方面加以確定）、評估增長機會（包括計劃新業(yè)務(wù)、減少和終止老業(yè)務(wù)）}；

　　三、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位計劃{包括業(yè)務(wù)任務(wù)、SWoT分析、目標(biāo)制定（必須滿足四大目標(biāo)：

　　1、目標(biāo)必須按輕重緩急有層次地安排；

　　2、在可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)該用數(shù)量表示；

　　3、目標(biāo)水平應(yīng)該現(xiàn)實；

　　4、各項目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致）、戰(zhàn)略制定（總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差別定位戰(zhàn)略、目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略}、計劃形成和執(zhí)行、反饋和控制；四、產(chǎn)品計劃（其內(nèi)容包括執(zhí)行概要和目錄表、當(dāng)前情況分析、營銷戰(zhàn)略、財務(wù)目標(biāo)、執(zhí)行控制）

　　第二部分《獲取營銷信息》{包括了第三章《手收集信息和預(yù)測需求》、第四章《營銷調(diào)研》}，其主要內(nèi)容包括現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成、分析宏觀環(huán)境、預(yù)測和需求測量、營銷調(diào)研系統(tǒng)、測定營銷生產(chǎn)率等主要內(nèi)容

　　第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，其中信息方面講述了營銷信息系統(tǒng)由人、設(shè)備和程序組成，內(nèi)部報告系統(tǒng)由訂單收款循環(huán)系統(tǒng)和銷售信息系統(tǒng)構(gòu)成；環(huán)境方面講述了認(rèn)為環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境等

　　從第四章中我了解到營銷調(diào)研是系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析和報告跟公司所面臨的特定的營銷狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)及發(fā)現(xiàn)的調(diào)查研究結(jié)果。營銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購買行為。營銷程序即確定問題和調(diào)研目標(biāo)-->制定調(diào)研計劃（資料來源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計劃、接觸方法）-->收集信息-->分析信息-->陳述研究發(fā)現(xiàn)-->做出決策 ; 營銷決策支持系統(tǒng)是一個組織，它通過軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營銷活動的基礎(chǔ)。

　　第三部分《了解與認(rèn)識顧客》包括第五章《創(chuàng)造長期顧客忠誠》、第六章《分析消費市場》、第七章《分析企業(yè)市場》、第八章《識別細(xì)分市場和目標(biāo)市場》。其主要內(nèi)容包括創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、顧客終身價值最大化、培育顧客關(guān)系、顧客數(shù)據(jù)庫和數(shù)據(jù)庫營銷、影響消費者行為的因素、購買決策過程、采購流程、管理B2B客戶關(guān)系、細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)、目標(biāo)市場確定等

　　從第五章中了解到幾大概念：總顧客價值就是顧客從某一特定供應(yīng)品中期望的一組經(jīng)濟、功能和心理利益組成的認(rèn)知貨幣價值；總顧客成本是在評估、獲得、使用和拋棄該市場供應(yīng)品時引起的一組顧客預(yù)計費用；一個利益顧客是指能不斷產(chǎn)生收入流的個人、家庭或公司，其收入應(yīng)超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)于該顧客所花費的可接受范圍內(nèi)的成本；競爭優(yōu)勢是指一個公司在一個或幾個方面的成績是競爭者無論在現(xiàn)在或?qū)�來都無法比擬的優(yōu)勢。杠桿優(yōu)勢是公司可以用來利用作為新優(yōu)勢的優(yōu)勢；客戶關(guān)系管理，是一個管理有關(guān)個體顧客詳細(xì)信息以及小心管理所有顧客的“接觸點”以最大化顧客忠誠的過程；顧客數(shù)據(jù)庫是一個有組織的收集關(guān)于個人或預(yù)期顧客的綜合性信息集合；數(shù)據(jù)庫營銷是一個為了實現(xiàn)接洽、交易和建立客戶關(guān)系等目標(biāo)而建立、維護和利用顧客數(shù)據(jù)庫與其他顧客資料（產(chǎn)品、供應(yīng)商、零售商）的過程。

　　第六章闡述了影響消費者行為的因素即文化、社會、個人因素；四個關(guān)鍵的心理過程（動機、認(rèn)知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費者對于外界刺激的反應(yīng)；購買決策過程：五階段模式（問題認(rèn)識->信息收集->可供選擇方案的評價->購買決策->購后行為）等主要內(nèi)容

　　從第七章中我了解到一下概念：組織購買指正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進行識別、評價和挑選的決策過程；產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細(xì)加以研究，以便確定能否對它們進行重新設(shè)計或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。

　　第八章詳細(xì)講解了細(xì)分市場，并從中了解到細(xì)分市場與目標(biāo)市場的區(qū)別。目標(biāo)市場的選擇有四個層次；大眾市場、多元細(xì)分市場、單一細(xì)分市場和個人市場，其中將大眾市場視為目標(biāo)市場的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場上；細(xì)分消費者市場的`兩個基礎(chǔ)是消費者特征和消費者反應(yīng)。消費者市場最主要的市場細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計變量、心里統(tǒng)計變量和行為變量。

　　第四部分《打造強品牌》包括第九章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》、第十章《品牌定位》第十一章《競爭動態(tài)》。其中我了解到幾大概念：品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價值和財務(wù)價值有關(guān)的重要無形財產(chǎn)；品牌接觸可以被定義為一個消費者或預(yù)期顧客對品牌、產(chǎn)品目錄或者與這種營銷者們的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的與該品牌的接觸體驗；

　　品牌知名度是消費者在不同情況下鑒定品牌的能力，表現(xiàn)在他們對品牌的識別或記憶能力；品牌形象是消費者對品牌特有的知覺和信仰，反映在消費者的記憶與品牌的聯(lián)系上；品牌定位，就是對公司的供應(yīng)品和形象進行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特的位置的行動

　　第五部分《開發(fā)市場供應(yīng)物》包括第十二章《建立產(chǎn)品戰(zhàn)略》、第十三章《服務(wù)的設(shè)計與管理》、第十四章《制定價格戰(zhàn)略和方案》。此部分詳細(xì)解剖了產(chǎn)品以了解如何建立產(chǎn)品戰(zhàn)略，細(xì)分服務(wù)以說明怎樣進行服務(wù)的設(shè)計與管理，結(jié)合案例講述如何制定價格戰(zhàn)略和方案。從中我了解到產(chǎn)品的特征、分類，產(chǎn)品和服務(wù)的差異，產(chǎn)品與品牌的關(guān)系、服務(wù)的性質(zhì)以及怎樣制定價格等

　　第六部分《交付價值》包括第十五章《設(shè)計與管理整合營銷渠道》、第十六章《管理零售、批發(fā)和物流》。此部分詳細(xì)解析了營銷渠道以了解如何通過設(shè)計與管理整合營銷渠道；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。從中我了解到營銷渠道管理的作用，渠道系統(tǒng)、自有品牌的概念等

　　第七部分《傳播價值》包括第十七章《設(shè)計與管理整合營銷傳播》、第十八章《管理大眾傳播：廣告、促銷、事件和體檢、公共關(guān)系》、第十九章《管理人員傳播：直銷與互動營銷、口碑營銷和人員營銷》。此部分詳細(xì)解讀了傳播的重要性，從中我學(xué)到了更多的傳播方式。

　　第八部分《實現(xiàn)成功的長期成長》包括第二十章《推出新的市場供應(yīng)物》、第二十一章《開發(fā)全球市場》、第二十二章《全方位營銷組織的長期管理》。此部分中我了解到新產(chǎn)品開發(fā)過程以及所需面臨的挑戰(zhàn)，全球市場的競爭強度以及如何選擇全球市場，另外在最后一章中看到了營銷的未來發(fā)展方向。

　　閱讀此書的思考與收獲

　　書中的思想是圍繞著滿足顧客來展開公司的各項戰(zhàn)略布置，看起來很有道理，很對，但是反觀中國的公司，至少是我們了解的，都不是這樣做的，由此，我想營銷管理這本書可以認(rèn)為是一個公司最理想的生存狀態(tài)和策略吧，可以定之為最高目標(biāo)。所以在看這本書的時候我們最好用批判或者存疑的眼光去看待。 該書完全可以稱得上現(xiàn)代營銷學(xué)的奠基之作，它改變了主要以推銷、廣告和市場研究為主的營銷概念，擴充了營銷的內(nèi)容，將營銷上升為科學(xué)。市場營銷不僅僅是推銷術(shù)的華麗版本，和創(chuàng)新一樣，它是企業(yè)最重要的功能之一。

　　市場營銷學(xué)涉及市場安排、市場調(diào)查以及客戶關(guān)系管理等，科特勒曾經(jīng)寫到，市場營銷

　　是“創(chuàng)造價值及提高全世界的生活水準(zhǔn)”關(guān)鍵所在，它能在“贏利的同時滿足人們的需求�！彼�一直試圖將有關(guān)市場營銷的探討提升到產(chǎn)品與服務(wù)之上，他深信世界上最有成就感的市場營銷工作應(yīng)該“帶給人們更多的健康和教育，使人們的生活質(zhì)量有根本的改觀�！�

　　致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對市場營銷概念的影響。他為全方位營銷下的定義是“公司將創(chuàng)業(yè)資源的安排、供應(yīng)鏈的管理和客戶關(guān)系管理等信息能量整合在一起，以換取市場上的更大成功。”這就需要利用互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)絡(luò)，組合成合作網(wǎng)絡(luò)以取得發(fā)展，它將是全方位的，因為市場營銷不再被看作是以各個部門為單位，不相往的活動，它還必須成為“企業(yè)中供銷鏈和合作網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計師。”

　　市場營銷必須成為商業(yè)活動的中心，它的重點必須是在客戶身上：“在一個產(chǎn)品泛濫而客戶短缺的世界里，以客戶為中心是成功的關(guān)鍵�！彼麑徱暳藖嗰R遜等公司，亞馬遜似乎具有很大的競爭優(yōu)勢，因為它沒有龐大的固定資產(chǎn)，但是它必須在市場營銷上下功夫，以建立品牌形象，維系客戶的忠誠度。

　　營銷確實無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織和個人都在從事著各種各樣的營銷活動。市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

　　我覺得我們在做營銷的時候也要學(xué)習(xí)別人的長處，用心的去，我們的品牌才會有長久的生命力。而菲利普?科特勒也告訴我們，對于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險就是沒有能夠認(rèn)真的對待顧客和競爭對手進行監(jiān)視，也沒能夠持續(xù)改進其產(chǎn)品與服務(wù)。他們只是注重短期利益，奉行銷售至上的原則，結(jié)果無法滿足股東、員工、供應(yīng)商和渠道商的需求。實際上，精妙的市場營銷往往是一個永無止境的過程。

　　當(dāng)今的市場，已經(jīng)不再是昔日的市場了。營銷人員必須對一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時的反應(yīng)。我們所在的通訊行業(yè)也不是昔日的市場了，品牌眾多，競爭激烈，眾多廠商的利潤進一步受到壓縮，我們更加應(yīng)該注意消費者的銷售觀念和消費意向，一個產(chǎn)品要想讓消費者產(chǎn)生購買欲做出購買決策，必須了解消費者的行為，這將會使?fàn)I銷者對消費者的消費動向以及激起消費者的購買欲將會有著促進的作用。例如對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和二、三級城市消費市場要做到分機型銷售，細(xì)分目標(biāo)市場，提高有效售點。

　　這里書中講述了，消費者在下定購買決定之前會有一個購買決策過程，所有的商品到我們的顧客購買，消費者（顧客）都會經(jīng)歷有一個刺激——反應(yīng)過程。這時，就有可能會引發(fā)消費者購買我們產(chǎn)品的欲望。購買欲望越強，那么一般產(chǎn)生的購買反應(yīng)越強烈。我們廠商如果能夠抓住這一個過程，了解消費者行為，將讓顧客購買自己的產(chǎn)品的機率會很大，從而為自己的營銷工作添姿加彩。

科特勒營銷管理讀后感3

　　讀菲利普·科特勒的《營銷管理》后，作為營銷者，我們不能把營銷當(dāng)成一種把戲，一時的欺騙，暫時的高額利潤，單純的一種活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務(wù)是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。那么，在這整個的過程中我們必須正確的對待營銷，雖然營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗告訴我，營銷是一個系統(tǒng)工程，是一個科學(xué)過程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。

　　一個重要的概念全面營銷，包括四個部分：國際、整合、關(guān)系、社會責(zé)任營銷，四個方面。國際營銷簡而言之就是組織中的'人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營銷法則，尤其是高層；整合營銷就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營銷，不是拉關(guān)系，走后門，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個產(chǎn)業(yè)鏈上個各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會責(zé)任營銷這個最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營銷中的民族、環(huán)境、宗教和社會影響”

　　在書中，提到了“公司不能只集中于國內(nèi)市場，而無論它們的國內(nèi)市場是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進入國際舞臺獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護主義者只會阻礙先進商品的引進，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)。”那么，在公司發(fā)展到一定的時機，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅持不懈的努力，總有一天這個目標(biāo)也回實現(xiàn)。

科特勒營銷管理讀后感4

　　今天我有幸拜讀了最新的、第13版（菲利普科特勒《營銷管理》；它從21世紀(jì)的市場營銷的角度出發(fā)，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會。

　　菲利普科特勒是世界上市場營銷學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟學(xué)博士學(xué)位。他是美國西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國際營銷學(xué)教授和SC莊臣學(xué)者。

　　本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀(jì)的市場營銷。以制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃的角度出發(fā)來洞察市場、通過收集信息和掃描環(huán)境營銷調(diào)研與需求預(yù)測來密切聯(lián)系顧客、培育強大的品牌、創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細(xì)分市場與目標(biāo)市場、開發(fā)市場供應(yīng)物、交付價值、溝通價值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對競爭成功地實現(xiàn)長期成長等幾個方面展開闡述。

　　我首先閱讀了第一部分理解營銷管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場營銷，第一個案例是這樣的：

　　兩個小女孩來到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂�。其中一個來到擁擠的柜臺，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想ThinkPadR60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網(wǎng)絡(luò)（中國移動的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過中國搜索引擎市場的領(lǐng)先者百度來搜索由中國盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經(jīng)玩過該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競價推廣的網(wǎng)站把這個女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個網(wǎng)站界面上，這個女孩為自己開設(shè)了一個賬戶。

　　這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計師團隊在經(jīng)過幾個月的市場調(diào)研和消費者測試之后才設(shè)計出的新產(chǎn)品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機上。看到這條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評論。

　　讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網(wǎng)、競價推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學(xué)者而言。

　　由此可以看見，市場營銷是一項有組織的.活動，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。eBay公司發(fā)明了網(wǎng)上競拍業(yè)務(wù)；宜家公司（IKEA）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉(zhuǎn)變成商機。因此，可以說，市場營銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點點滴滴。

　　在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實質(zhì)而言，市場營銷既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實施的必然結(jié)果。

　　掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動�？梢园褷I銷管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

　　余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。

科特勒營銷管理讀后感5

　　利普·科特勒的《營銷管理》這本書被稱作營銷學(xué)的圣經(jīng)�？铺乩罩�作眾多，其中，他的《營銷管理》（Marketing Management：Application，Planning，Implementation and control，1967第一版，與凱文·凱勒合著）不斷再版已是第十四次再版，是世界范圍內(nèi)使用最廣泛的營銷學(xué)教科書，該書成為現(xiàn)代營銷學(xué)的奠基之作，被選為全球最佳的50本商業(yè)書籍之一。我覺得每一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該認(rèn)真研讀這本書，因為它擴充了營銷的內(nèi)涵，把營銷展開成一門科學(xué)，我從中學(xué)習(xí)到了很多知識，也有很多感悟。

　　我所讀的中國人民大學(xué)出版社的第十四版一共有八篇，理解營銷管理，獲取營銷洞察，了解與認(rèn)識顧客，培育強大品牌，開發(fā)市場供市場，交付價值，傳播價值，實現(xiàn)成功的長期成長；共分為二十二個章節(jié)，這本書緊跟時代環(huán)境變化，每一次再版都有改動，并且引用的三星，IBM，寶潔，麥當(dāng)勞等企業(yè)的經(jīng)典案例來說明每一個章節(jié)的問題，和現(xiàn)實聯(lián)系很緊密，并不是單純是理論，具有很強的現(xiàn)實教育意義。我分別闡述對每某些重要篇章的理解和淺顯的感悟。

　　一、市場營銷的現(xiàn)實意義

　　所謂市場營銷，就是識別并滿足人類和社會的需要，對象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營銷無處不在，每一個組織和個人都在進行著各種各樣的營銷活動，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場營銷不僅對于對于企業(yè)是重要的，因為那是他們知名度和利潤的創(chuàng)造方式，但是營銷杜宇社會也是重要的，從一個新產(chǎn)品的投入到消費者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會責(zé)任投入進去。營銷是一個沒有終點的活動，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費者的多樣化，在競爭如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，

　　以及各種營銷觀念和方法。

　　二、預(yù)測市場需求

　　識別市場的重大變化是營銷人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀環(huán)境，收集需求信息做出對現(xiàn)在和未來的市場需求估計。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營銷信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘，營銷情報系統(tǒng)都是正確決策和營銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開營銷調(diào)研，編制好調(diào)研計劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營銷決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點小組訪談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計問卷等。

　　三、創(chuàng)造顧客滿意

　　與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的`而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價值的產(chǎn)品，而高滿意就會帶來顧客忠誠，所以顧客滿意既是營銷的目的，也是營銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會滿意三個層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價格、設(shè)計、包裝、時效，另外社會滿意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營活動要有利于社會文明進步。要使顧客在每一次的購買過程和購后體驗中都能獲得滿意，因為每一次顧客滿意都會增強顧客對企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長期的盈利與發(fā)展。

　　四、做出市場定位

　　市場定位是一個廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競爭定位和消費者定位。但總的來說，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性，進行市場定位時也要依據(jù)一些原則來定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點定位，根據(jù)特定的使用場合及用途定位，根據(jù)顧客

　　得到的利益定位，根據(jù)使用者類型定位等等。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。細(xì)分市場時一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無論用哪種，關(guān)鍵都在于營銷計劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場的而消費者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。

　　關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場定位的重要參考因素。關(guān)于心理行為因素，可以運用心理統(tǒng)計學(xué)的一些方法，比如最受歡迎的分類系統(tǒng)之一就是戰(zhàn)略性商業(yè)洞察公司提出的價值觀與生活方式模型（VALS）。市場細(xì)分也不是百利無一害的，市場細(xì)分注定了差異化的營銷策略，會提高調(diào)研成本和銷售成本，不一定會帶來銷售額的增加，但是市場定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹立產(chǎn)品獨特的形象，爭取競爭市場上的一席之地，長遠(yuǎn)來看對企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運用。

　　五、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)

　　現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌。所以營銷界對品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費者對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會不會有不同的反應(yīng)。也就是說，品牌能給消費者帶來超越其功能的附加價值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場效益。市場是由消費者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實質(zhì)上是一種來源或基于消費者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營銷策略組合以及影響顧客對品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價值。很多企業(yè)會采用對品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進行著品牌延伸，但這是一個危機和機遇共存的選擇，一個企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無形資產(chǎn)做出努力。

　　六、制定價格戰(zhàn)略

　　傳統(tǒng)的營銷4P組合理論即，產(chǎn)品，價格，渠道，宣傳。價格是決定公

　　司市場份額和盈利率的最重要因素之一，在4P營銷組合中，價格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其它三個因素表現(xiàn)為成本。企業(yè)制定基本價格時一般考慮定價目標(biāo)；確定需求；估計成本；定價方法；定價方法是最重要的一個因素，定價方法主要包括成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向三種類型，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同經(jīng)營戰(zhàn)略和價格策略、不同市場環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r等，選擇不同的定價方法。當(dāng)然，企業(yè)要明確自己的定價形象、對價格折扣的態(tài)度以及對競爭者的價格的指導(dǎo)思想，還要遵守法律法規(guī)和行政指令，考慮消費者的心理和競爭者的情況最初最后的決定。企業(yè)在運用價格策略賺取利潤時一定要考慮消費者是否反感，不能一味追求利潤。

　　七、 總結(jié)

　　我覺得對我印象最深刻的一部分，就是市場細(xì)分和營銷組合還有客戶關(guān)系管理，市場細(xì)分是一個企業(yè)進行自我定位的基礎(chǔ)，營銷組合是它進行自我價值實現(xiàn)的方法，客戶關(guān)系管理是保持長期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個進行，就是一整套營銷理論了。但是營銷不是理論的高樓大廈，只有實踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

　　這本書和我們的教材《市場營銷學(xué)》有點相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營銷渠道，大眾傳媒，全球市場和營銷組織的長期管理，我沒有進行深入的閱讀，只是把前面的基本的營銷的概念，目的，顧客滿意的概念，市場需求的預(yù)測，市場細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點拿出來看。雖然這本書提供了關(guān)于營銷的方方面的理論，但是它并不能代替實踐，不過我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實意義。

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