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《輸贏》讀后感

時(shí)間:2024-10-21 11:45:48 讀后感 我要投稿

《輸贏》讀后感

  當(dāng)細(xì)細(xì)地品讀完一本名著后,相信大家都有很多值得分享的東西,記錄下來很重要哦,一起來寫一篇讀后感吧。那么我們?nèi)绾稳懽x后感呢?下面是小編收集整理的《輸贏》讀后感,希望能夠幫助到大家。

《輸贏》讀后感

《輸贏》讀后感1

  看《輸贏之摧龍六式》時(shí),忽然想起了我在部隊(duì)時(shí)的戰(zhàn)友——偵察連的兄弟柏楊對(duì)我講的:“領(lǐng)導(dǎo)說,在戰(zhàn)場(chǎng)上,你們偵察兵就要像一把尖刀一樣插進(jìn)敵人內(nèi)部去,刺探章我們想要的資料并保證自己和團(tuán)隊(duì)的安全!敝苋鹨舱f過,這是最好的了解和掌握客戶資料的方法和途徑,現(xiàn)在我也是這樣做的。

  知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆!只有我們完全掌握了客戶的詳細(xì)資料,我們才能夠正確的加以分析,也只有這樣,我盟才能很好的和客戶溝通,才能有共同的話題和語言溝通聊天,從第一次見面起,建立一個(gè)良好的最基本的信任點(diǎn),隨著溝通的逐漸加深,相互之間的關(guān)系也在不算的升溫,對(duì)于我做銷售也是一個(gè)很的幫助,在建立完全的同盟的關(guān)系時(shí),這個(gè)時(shí)候,采購(gòu)部經(jīng)理在公司里就會(huì)為我爭(zhēng)取相關(guān)的銷售機(jī)會(huì)并大力推薦我們的產(chǎn)品給公司的決策者,同時(shí),通過這個(gè)采購(gòu)部經(jīng)理,我接觸到了很多的設(shè)備使用者,和他們一起料專業(yè)技術(shù)和使用我們的設(shè)備所帶來的快捷和高效率,減輕醫(yī)生和技師的勞動(dòng)強(qiáng)度,通過我們的不斷溝通和我不斷的灌輸相應(yīng)理念,一線的醫(yī)生和技師都認(rèn)為我們提供的產(chǎn)品能給他們減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和提升工作效率,在公司內(nèi)部的采購(gòu)?fù)鈺?huì)上,大部分人開始為我說話。

  銷售人員就是一個(gè)典型的房脊上冬瓜——兩面滾;見人說人話,見鬼說鬼話。和不同的人說不同的話,掌握這個(gè)層次的人的`需求是什么。如:采購(gòu)部經(jīng)理是需要采購(gòu)既便宜又實(shí)用的設(shè)備,這樣就能收到公司的采購(gòu),一線的醫(yī)生和技師:需要自動(dòng)化設(shè)備提升他們的工作效率、減輕相應(yīng)的勞動(dòng)強(qiáng)度,老板需要工作人員為公司創(chuàng)造利潤(rùn),同時(shí)還能為公司節(jié)省成本。這對(duì)每個(gè)人的需求點(diǎn)不一樣,采用不同的溝通方式和建議書,往往能夠取得非常好的效果,上下意見達(dá)成一致:腦子里認(rèn)為你的產(chǎn)品最適合我們的需要了。哪么,這個(gè)單80%就已經(jīng)成功了。

  要做到這一點(diǎn),說容易很容易,說難也難。這就要求我們平時(shí)要不斷的學(xué)習(xí)和知識(shí)的積累,特別是有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、銷售技巧等等,還有一種就是拜師學(xué)藝和大量的高層管理人員接觸,從他們身上我學(xué)到了很多有關(guān)公司的運(yùn)作、戰(zhàn)略定位……通過這些方面知識(shí)的不斷地學(xué)習(xí)和接觸,當(dāng)我和企業(yè)高管溝通的時(shí)候,我就知道他們需要什么,怎樣和他們溝通才能達(dá)到我想要的結(jié)果,并且是雙贏的。

《輸贏》讀后感2

  《輸贏》是本很適合銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說,我們都不是傻瓜,沒有人比其他人聰明很多,聰明的是精神還有做人的方式。請(qǐng)堅(jiān)信成功之人必有其過人之處。輸贏中每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。這本真正的好書就應(yīng)從頭到尾都讓我酣暢淋漓,《輸贏》的的僅僅是那個(gè)全國(guó)最大的it采購(gòu)定單嗎?作者最終被自我設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢,結(jié)局不免顯得虎頭蛇尾?墒呛脮K歸是好書,一本好書不會(huì)僅僅正因過程不夠完美而淪落,至少讓我學(xué)到很多銷售技巧,其中幾個(gè)主要人物的行為方式,敬業(yè)精神還有最終故事體現(xiàn)的人情與法律的反思,劇情中msn上神秘人的出現(xiàn)過程,一向?qū)⒐适乱蚋叱薄U缯f所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、潛質(zhì)和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”,除此而外,很多感情片斷讓我潸然淚下,生活在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的我們要不忘一個(gè)主旨:“人生本是過程,結(jié)果并不重要,享受過程,永不放下”,拿出來與大家共勉。

  《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人:周銳,駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問,周銳是個(gè)成功的管理者,人是最難管的,一個(gè)成功的管理者并非是自我的潛質(zhì)有多強(qiáng),而是手下匯集了一群具有團(tuán)隊(duì)凝聚力的優(yōu)秀的人才,周銳做到了,他令方威為他抱不平,令孕婦林佳玲想為他辭職,令初戀情人兼對(duì)手駱伽愿意為他放下一切去國(guó)外,并把自我的職位供手相讓,他是最初的弱勢(shì)且有成為失敗者的趨勢(shì)。但他的溝通潛質(zhì),洞察力,親和力還有對(duì)下屬的真誠(chéng),對(duì)家庭的忠誠(chéng)讓他成為銷售精英。周銳把自我多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“天龍六式”,我們說練功容易,成道難,他在魚龍混雜的商品社會(huì)中沒有泯滅人性,沒有犧牲靈魂,沒有練“葵花寶典”走火入魔,沒有象劉豐一樣害了自我和兒子的幸福。

  他的第一式也就是銷售人員最常應(yīng)對(duì)的,存在一個(gè)項(xiàng)目,做銷售的第一步要怎樣做,不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線,所以在這個(gè)內(nèi)線發(fā)展的問題上他首先考驗(yàn)了方威此方面的潛質(zhì),出了個(gè)考題讓方威去要趙穎的聯(lián)系方式,方威在這一環(huán)中不僅僅用表弟為借口了,還完美的把趙穎的密友發(fā)展成了自我的內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)聯(lián),并發(fā)展關(guān)聯(lián)。客戶關(guān)注產(chǎn)品,關(guān)注產(chǎn)品,同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)聯(lián)與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,“為什么要欺騙那些堅(jiān)信你的人?”說白了不堅(jiān)信你的人你欺騙不到。正因彼此之間已經(jīng)很信任了,做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多,也許這些了解都會(huì)成為工作中的默契;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并透過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì),林佳玲作為市場(chǎng)總監(jiān)就是把客戶的需求轉(zhuǎn)化為了商務(wù)談判的一個(gè)優(yōu)勢(shì),她對(duì)客戶需求的把握已經(jīng)淋漓盡致,使得很多客戶反響劇烈。

  就如一個(gè)老太太去買李子,如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn),你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃,更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康,需要給媳婦補(bǔ)充維生素,這樣就你能夠帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì),賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略,簡(jiǎn)單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。此刻這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能,技術(shù)指標(biāo),價(jià)格,服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合,能夠到達(dá)事半功倍;第五式贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,我們做業(yè)務(wù)和做人一樣不能永遠(yuǎn)保證每個(gè)人都喜愛你,當(dāng)威脅到對(duì)手或者危及到一些人的個(gè)人利益的時(shí)候,便很難于所有人站在統(tǒng)一的戰(zhàn)線上,所以如何贏得大部分人的支持和贊同,使他們?yōu)槟戕k事,以到達(dá)最終贏得合同;第六式跟進(jìn)服務(wù),這是十分關(guān)鍵的一步,在故事中周銳說過:收不回款的客戶還不如生意不做”,進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款往往成為衡量客戶滿意度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),這是我們?cè)谌粘9ぷ髦兄档脵z討的地方。周銳在擔(dān)任捷科中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力,在剛到達(dá)事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活,這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。

  小說中的絕世高人在看破江湖后,就會(huì)金盆洗手歸隱山林,于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇,可惜她走錯(cuò)了一步,為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切,最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手,為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著,橫沖直撞的性格都令人欽佩不已,而和國(guó)務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才,遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步,方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最終時(shí)候,始終不放下。但讓我疑惑的是,對(duì)自我的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候,方威反而放下了,那不是違背他的意愿嗎?方威這個(gè)銷售天才的舉動(dòng)有時(shí)未免讓人百思不得其解,好不容易爭(zhēng)取來的感情竟然放下,為了感情愿意放下事業(yè)的初衷,和之后利用趙穎,利用趙穎拒絕他感到慚愧的情緒向趙穎索要證據(jù)的欺騙行為我覺得也是不可取的`,謊言不可怕,可怕的有時(shí)候是以善意地謊言為名。小說結(jié)束時(shí),周銳懷念駱伽所說的話。

  文中兩人的初次碰面:十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝,坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來,幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí),卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京,他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力,當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放下,大家將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影,方威的目光又轉(zhuǎn)向大門,看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表,最終最終等到了駱伽,她的淡定輕盈的出現(xiàn)增加了這個(gè)高手的神秘感。方威見過駱伽的照片,留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象,并將她的形象和那輛寶馬x5連接在一齊,動(dòng)感,線條優(yōu)美,有沖擊力。這天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽,優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線,步伐輕柔,難道她竟然已經(jīng)修煉到能夠改變自我氣質(zhì)的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽,發(fā)現(xiàn)她也在四處看著,然后和身邊的同事打個(gè)招呼,朝自我方向走來。方威看著她越走越近,心里不停地打鼓:她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了?方威從不害怕和別人對(duì)視,仍然昂頭直視駱伽,心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發(fā)現(xiàn)自我在胡思亂想。真正的高手不在于自我說的多高多神,而是在于對(duì)手多強(qiáng),方威的驚人表現(xiàn)和同總理見面時(shí)候的發(fā)揮都給這個(gè)人物以圓而不滑的感覺。

《輸贏》讀后感3

  合上《輸贏》這本書,覺得很累,眼累心也有點(diǎn)累,摻雜些許困惑。

  我一直以為周銳和方威是正面角色,但看到最后,我才發(fā)現(xiàn),在這本小說里,對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言,沒有正反,沒有好壞,沒有對(duì)錯(cuò),真的就只有輸贏,只是又一次驗(yàn)證“成者為王,敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

  也許,站在銷售的立場(chǎng)上,這是一本較好的營(yíng)銷教材。書中穿插銷售策略,如周銳總結(jié)的摧龍六式-情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn);強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性,周銳通過有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來一盤散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一;講述業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段,象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見面交談時(shí)就給對(duì)方留下深刻的印象;表明銷售支持力量的關(guān)鍵,象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷,林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒的;指出作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng),所必需的親和力和感染力,以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神,這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

  其中,書中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“。全方位的背景資料,包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景,就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的.地形一樣;然后方威開始解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀,尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的,現(xiàn)在的管理模式有哪些問題,到底對(duì)什么部門造成什么影響;接著是組織結(jié)構(gòu),哪個(gè)部門和采購(gòu)相關(guān),這些部門是怎么設(shè)置的,它們之間的分工和關(guān)系是什么;最重要的是客戶的個(gè)人資料,他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單,全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料,包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來的行程安排,方威絕不放過蛛絲馬跡,甚至連客戶們有沒有寵物也不放過,寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽。最后他分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。”,我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入,肯定離成功更近一步。

  所以,純粹從銷售人員的角度來講,確實(shí)可以從書中學(xué)到一些銷售策略和方法,但我覺得,這本小說所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗,在這種情況下,反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性,也許不能算得上是一件好事,只會(huì)讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

《輸贏》讀后感4

  讀完了《輸贏》這部小說,真的很不錯(cuò),這本書透過一個(gè)精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

  小說以兩大夸國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪銀行的超級(jí)訂單為背景,生動(dòng)的講述了銷售高手周銳、方威以銀行的訂單爭(zhēng)奪為主線,沖刺銷售目標(biāo)而引發(fā)的公司內(nèi)部斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)攻關(guān)以及幕后較量,深刻呈現(xiàn)了當(dāng)代社會(huì)狀況下業(yè)務(wù)銷售人員的生存環(huán)境和現(xiàn)狀。

  商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷,同時(shí)也是最偉大的職業(yè),正因在有人成功的時(shí)候,就意味著有人失敗,就像在戰(zhàn)場(chǎng)上,一場(chǎng)勝利的戰(zhàn)爭(zhēng)往往會(huì)建立在犧牲了成千上萬人的基礎(chǔ)之上。由于條件的限制,我也沒有得到什么專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)就走上了銷售這條路,憑著自己的.悟性和一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮斗,輸贏之間殊為不易,透過閱讀此書,方知自己為什么不能成功,什么是銷售精英,高手中的高手。望而生畏造句

  以前對(duì)付客戶的方式無非是請(qǐng)客吃飯,給傭金,就像書中所說的三板斧,讀了此書,豁然開朗,茅塞頓開,精辟而實(shí)用。需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購(gòu)的五個(gè)關(guān)鍵要素,銷售人員必需滿足這五個(gè)要素才能夠成功贏取訂單,再加上銷售前的收集資料情報(bào)就構(gòu)成了成功的六個(gè)關(guān)鍵要素,每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為,共計(jì)六式二十四招,稱為摧龍六式,這是向客戶銷售的基本流程,尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ),并以銷售技巧為輔,銷售人員方能夠縱橫天下,摧枯拉朽,笑傲商場(chǎng)。

  書中對(duì)銷售情景的描述,一看就是銷售精英所為,讀罷讓人熱血沸騰,找到了自己的好多不足之處,駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣,在經(jīng)信銀行訂單大局已定的狀況下,方威仍然毫不放下,尋找機(jī)會(huì),最后徹底扭轉(zhuǎn)乾坤,絕處逢生,笑到最后。雖然不是每個(gè)人都能夠遇到國(guó)家總理,但他不到最后一刻決不放下的心態(tài)永遠(yuǎn)值得我們學(xué)習(xí)。

  在我國(guó)現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎樣完善,以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的狀況下,無論你怎樣會(huì)推銷產(chǎn)品,做了多么好的演講或方案,招標(biāo)時(shí)的表現(xiàn)多么突出,都不完全足以制勝,正因左右結(jié)果的人和因素太多了。因此,書中駱伽的形為雖以觸犯了國(guó)家法律,但在現(xiàn)實(shí)狀況中,她的業(yè)務(wù)流程,攻關(guān)策略,仍然值得我們借鑒。

  市場(chǎng)是殘酷的,競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,我們既然選取了這充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè),就要永不放下,永不言敗,學(xué)習(xí)推銷的技巧和方法,并把它用運(yùn)到實(shí)際的工作中去,必須會(huì)成為一名所向披靡的銷售精英。心累的句子

《輸贏》讀后感5

  輸贏按照倒敘的寫作方式,講述了銷售的技巧及人生觀。其中,貫穿一、二部的“摧龍八式”的銷售技巧讓我對(duì)銷售的理解有了一個(gè)正確、系統(tǒng)的理解。我在今年給自己定下來一個(gè)要求就是,每讀完一本書,每讀完一遍都希望做一個(gè)總結(jié)。希望通過寫讀后感來完善自己的認(rèn)識(shí),提高自己的工作能力。在今年給自己交合格的成績(jī)單。輸贏我從銷售,人生觀兩個(gè)層面來說明自己的理解。

  銷售理解:

  建立信任、發(fā)掘需求、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)價(jià)值、贏取承諾、管理期望、回收賬款,是本書闡述銷售的中心。輸贏全集共通過兩個(gè)項(xiàng)目來說明銷售的方法。我通過“摧龍八式”方式,來衡量自己在銷售過程中的不足。的確,建立信任就會(huì)使我們投入很大的時(shí)間、精力、金錢、建立信任就是與人打交道,將項(xiàng)目的重要關(guān)鍵人物發(fā)展成為你的幫手、內(nèi)線、合作伙伴。前提是你要了解甲方的組成結(jié)構(gòu)、人員職務(wù)、聯(lián)系方式、人員性格、喜好等。從認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交、同盟,這里充滿了利益交換,對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)沒有利益的綁定,同盟又會(huì)堅(jiān)持多久呢?其次,發(fā)掘需求的前提就是作為銷售,我們不能夠把自己當(dāng)做買東西的一方,而是站在甲方的角度,通過自己對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)來幫助甲方找出更多的問題及痛點(diǎn),體現(xiàn)自己的價(jià)值。這點(diǎn)又有多少銷售可以做到呢?文中也講到了買李子的'故事。想想在這個(gè)社會(huì)中,只要你肯動(dòng)腦,起碼可以保證不會(huì)餓死。銷售的核心是把產(chǎn)品,服務(wù)賣出去。再次過程中,分析、抓住痛點(diǎn)、解決問題、完美服務(wù),才是銷售有價(jià)值的地方。周銳的冷靜、分析、保守,駱伽的善談、靈活的手段、果敢。二者彼此彌補(bǔ)對(duì)方的不足及被完善自己特點(diǎn)。要我知道商戰(zhàn)不是一個(gè)人的舞臺(tái)而是一群為志同道合聯(lián)盟者戰(zhàn)場(chǎng)。

  人生觀理解:

  我是在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)先看輸贏二,讓我對(duì)銷售恍然未覺的有了一個(gè)很系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。也許我在做銷售的過程中,不喝酒,專注于產(chǎn)品本身屬性有點(diǎn)類似于周銳吧。輸贏一,里面加入了對(duì)輸贏的理解,看到駱伽和周銳分開、再到周銳團(tuán)隊(duì)擊沉駱伽、駱伽與周銳的道別。也要我重新審視了自己工作這幾年的目的。輸贏給出了自己的人生觀,重在博弈輸贏的過程而非結(jié)果。但是如果一個(gè)很需要資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,有多少企業(yè)可以選擇前者,又有多少人可以看到結(jié)尾,F(xiàn)在又有多少企業(yè)在銷售博弈的過程中沒有送給所謂的“幫忙費(fèi)”呢?自己周圍也有很多的外企朋友,從交流過程中也了解到,沒有一個(gè)清清白白,因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶都是一類人,中國(guó)人。也許這就是中國(guó)的國(guó)情。希望自己也在今年的業(yè)務(wù)當(dāng)中,學(xué)會(huì)更多的知識(shí),結(jié)實(shí)更多的朋友。希望自己少做違規(guī)的事情。

《輸贏》讀后感6

  整本書講的是一個(gè)銷售案例,順帶一些公司內(nèi)部人事斗爭(zhēng),再順帶一些小愛情。

  不過整體說來,還算是一本項(xiàng)目型銷售的教科書。

  不用糾結(jié)三、四個(gè)月新人是否可以擊敗十多年的總監(jiān)。從一開始,故事已經(jīng)設(shè)定為小銷售PK各路老總,而小銷售的boss始終在幕后。

  對(duì)于康惠的老總的失敗,有一點(diǎn)是比較費(fèi)解的`。耕耘十多年,號(hào)稱掌控全局,但最后居然輸在用戶的最高領(lǐng)導(dǎo)人上邊。而對(duì)這個(gè)最高領(lǐng)導(dǎo)人,他幾乎沒有接觸過。這就搞不懂了,為什么把這么重要的戰(zhàn)略要地留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?

  就好比,搞定了107員大將,單單放過宋江不聞不問,這叫啥事呀?

  還有一點(diǎn),雖然找到劉市長(zhǎng),但沒有讓劉市長(zhǎng)參與進(jìn)來,所以劉市長(zhǎng)幾乎沒起什么作用,這也是個(gè)教訓(xùn)。

  記不清第一部的內(nèi)容了,這本書應(yīng)該是第一部的前傳。

《輸贏》讀后感7

  輸贏是在朋友的一次偶然推薦下進(jìn)行閱讀的,在此之前并沒有看什么書評(píng),介紹。輸贏是以倒敘的手法進(jìn)行描述的,我首先看的是第二部,捷科、惠康、中聯(lián)三家公司應(yīng)該是以IBM(Dell)、惠普、聯(lián)想為原型。之后也在喜馬拉雅上聽到了付遙老師對(duì)于三個(gè)公司的解讀。

  今年自己的目標(biāo)就是圍繞大客戶進(jìn)行開發(fā)及簽訂合作協(xié)議。同樣是在軟件行業(yè),不管自己的平臺(tái)有多大,自己都會(huì)去不斷的嘗試及學(xué)習(xí)。想想之前做銷售的時(shí)候,更加偏重對(duì)于潛在客戶的評(píng)估及分析,卻沒有想著發(fā)現(xiàn),挖掘客戶的潛在需要。前者表層后者深入。

  自己之前最大的問題就是不善于傾聽,在未完全了解完對(duì)方的用意之前,就下定結(jié)果。這種閉門造車的手法,也通過閱讀后應(yīng)該好好地進(jìn)行改善。小說中起到?jīng)Q定性的兩個(gè)要素:痛點(diǎn)、關(guān)系梳理。發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)的前提就是要建立信任、挖掘?qū)Ψ叫枰。關(guān)系梳理更是在前面的基礎(chǔ)上面說說服決策者,大小客戶的顧慮(組建完善的售后服務(wù)及增值業(yè)務(wù))。

  小說中對(duì)銷售的過程進(jìn)行了完整的梳理,想想自己做銷售工作也有7年,里面學(xué)習(xí)的東西還真的不少,駱伽和周銳屬于兩種不同的性格,都參照小說中的`寶典(摧龍八式)使用的手段是不一樣的。我應(yīng)該屬于周銳那種,在銷售前期會(huì)做很多的工作,當(dāng)然我的能力并不強(qiáng),總會(huì)把有用及無用的信息都整理出來,然后找自己的行業(yè)老師、能力出眾的朋友去溝通。然后總結(jié)出一份較為全面、有價(jià)值的信息清單。

《輸贏》讀后感8

  一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是制勝的關(guān)鍵。

  一群狼的戰(zhàn)斗力甚至可以超過一只健壯的獅子。勇敢,堅(jiān)強(qiáng),自信,不屈,正是這樣一個(gè)周銳,一個(gè)充滿了激情與智慧,責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭狼,在困難面前勇往直前,在敵人面前絕不退縮,帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。在一個(gè)一盤散沙的局面下接受重任的周銳,采取了一系列有效措施,嚴(yán)明紀(jì)律,整頓士氣,重整旗鼓,揚(yáng)長(zhǎng)避短,充分發(fā)揮每個(gè)個(gè)體的主觀能動(dòng)性,讓每一位成員的才能與角色相匹配,將團(tuán)隊(duì)的潛力激發(fā)出來,取得初步的勝利。

  他在后面說出了這樣的一段話:“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候,他們的力量是無法抵抗的,他們雖然會(huì)遇到挫折,但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),失敗并不可怕。暫時(shí)失敗之后,只要舔舔傷口聚攏在一起,還可以向另外一個(gè)方向沖去”。

  的確,在今天這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)中,我們每一個(gè)個(gè)體的作用都是那么的有限。因?yàn)橐粋(gè)人的能力精力是有限的,所以團(tuán)隊(duì)協(xié)作,揚(yáng)長(zhǎng)避短就尤為重要。

  銷售人員在前方?jīng)_鋒陷陣,打下了江山,如果沒有后方服務(wù)人員的協(xié)助配合,馬上會(huì)因?yàn)橐恍┵|(zhì)量或服務(wù)等問題影響到后續(xù)的銷售。所以銷售人員就要很好的和后方協(xié)作好,才能將市場(chǎng)做得扎實(shí)穩(wěn)定。

  我作為剛剛?cè)蚊母苯?jīng)理,主管天津工作,由一名基層的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T,首先要將自己的思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變,必須擁有強(qiáng)烈的大局觀,要學(xué)習(xí)書中周銳的'管理精神,充分調(diào)動(dòng)、挖掘團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的激情與潛力,團(tuán)結(jié)一致,互幫互助,制定明確的作戰(zhàn)方案,著眼于未來的市場(chǎng)布局,攻堅(jiān)克難,在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中,穩(wěn)扎穩(wěn)打,在客情關(guān)系維護(hù)、銷售渠道拓展、市場(chǎng)客戶群體挖掘、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等方面逐一加強(qiáng),占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn),為公司創(chuàng)造更多的效益!

  銷售技巧

  書中,周銳發(fā)明的崔龍六式,無論做什么產(chǎn)品的銷售,都必須具備的六個(gè)關(guān)鍵因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶體驗(yàn)。

  銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,然后有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過服務(wù)讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六式。

  這個(gè)崔龍六式貫穿了本書的始終,對(duì)我們銷售人員來講無疑是金科玉律。

  有了強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)、適當(dāng)?shù)匿N售技巧,加上周到的服務(wù)以及高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量,我相信一切都會(huì)水到渠成。

《輸贏》讀后感9

  因?yàn)檠蚱ぞ頉]有看,但是《輸贏》這部小說在大四寒假的時(shí)候看完了。

  第一次了解這部小說的時(shí)候是在高三聽收音機(jī)的時(shí)候里面講過這部小說,就是評(píng)書一類的將這個(gè)故事,那時(shí)候就聽了之后就決定要看了,但是一直沒有看,借寒假期間把他看完了,感受還是頗多的。

  這是一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。

  有這樣一些人,他們巧妙布局,不擇手段,為了贏取訂單,可以舍棄一切,為了不輸給對(duì)手,寧愿做嗜血的豺狼,大呼過癮,也讓你覺得歷歷在目。這部小說里面情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹,銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相。

  這是中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說,是所有銷售人員的屠龍寶刀,《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說,每次商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓,《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望,感覺作者忍耐力不夠,最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢,虎頭蛇尾?墒呛脮K歸是好書,至少我學(xué)到很多銷售技巧,正如介紹所言“個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示”,除此而外,有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過程,結(jié)果并不重要”,拿出來與大家共勉。

  《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人:周銳,駱伽和方威和周銳的銷售絕招“摧龍六式”。毫無疑問,周銳是個(gè)成功的管理者,人是最難管的,可是周銳做到了。他的溝通能力,洞察力,親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成“摧龍六式”:

  第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的,存在一個(gè)項(xiàng)目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳,結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。兵家有云:知已知彼方可百戰(zhàn)不貽,這就是周銳的摧龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線。

  第二式就是建立關(guān)系,并發(fā)展關(guān)系?蛻絷P(guān)注產(chǎn)品,關(guān)注產(chǎn)品,同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了,做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多。

  第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品,你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求,并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子,如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn),你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃,更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康,需要給媳婦補(bǔ)充維生素,這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì),賣維生素含量高的水果給老太太。

  第四式是競(jìng)爭(zhēng)策略,簡(jiǎn)單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)策略大體上就是產(chǎn)品性能,價(jià)格,服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合,可以達(dá)到事半功倍。

  第五式贏取承諾,與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換,以達(dá)到最后贏得合同的。

  第六式跟進(jìn)服務(wù),進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。

  其實(shí)摧龍六式終究一言“埋頭種因,果水到渠成”小說結(jié)束時(shí),周銳懷念駱伽:她的名字叫做駱伽,是我的初戀女友。在五六年前,她像你們一樣年輕,充滿活力,而且與你們一樣加入一家世界頂尖的公司擔(dān)任與你們一樣的職位,她不但聰明而且很擅長(zhǎng)于各種客戶打交道,收集情報(bào),投其所好建立關(guān)系,尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷擊敗對(duì)手,在短短幾年時(shí)間里,就成了這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。從她開始做銷售以來,幾乎保持了不敗的紀(jì)錄。在那段時(shí)間里,所有公司的銷售人員可以說是聞風(fēng)喪膽,都不敢與她正面交鋒。這家公司為了表彰她的成就,計(jì)劃將她派到美國(guó)培訓(xùn)之后讓她退出江湖,擔(dān)任公司的公關(guān)總監(jiān),她將成為最年輕的跨國(guó)公司公關(guān)總監(jiān),成為最耀眼的明星。為了贏,她可以不擇手段,全方位滿足客戶的`各種需求。她剛開始做銷售時(shí)陪客戶吃飯,總是很晚回家,回家之后就抱著洗手間的馬桶扣嗓子將酒精都吐出來。我們開玩笑說女孩子不能帶客戶卡拉OK,不適合做銷售,她不服氣,偏偏帶著客戶去最豪華的夜總會(huì),只要客戶看中了哪個(gè)小姐,她就出錢買單,她學(xué)會(huì)了各種各樣的技巧,她在這方面確實(shí)是個(gè)天才。

  隨著關(guān)系越來越深,她覺得吃飯,送禮,打麻將已經(jīng)是虛的了,現(xiàn)金才是最實(shí)在的。她的銷售業(yè)績(jī)就是伴著這種事情不斷地提高。我要一個(gè)正常的妻子,難以接受她這樣的生活方式,我們最終也因此分手。兩年后,她終于想通了準(zhǔn)備退出,她的公司卻希望她能夠?yàn)楣咀龀勺詈笠粋(gè)超大的經(jīng)信銀行的訂單。在過去的一個(gè)月里,我將駱伽深深地埋藏在心底不敢觸動(dòng),當(dāng)我決定進(jìn)行這次培訓(xùn)的時(shí)候,才開始整理她留下的物品。

  我看了她的日記,才知道我在兩年前離開她之后,她的每一頁(yè)日記都紀(jì)錄著對(duì)我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)光的回憶。她經(jīng)常會(huì)這樣寫:今天是國(guó)慶假日,去年這個(gè)時(shí)候,我們一起自駕去青島;今天是新年夜,我們?nèi)ツ杲裉煲黄饛匾箍駳g。這時(shí)候她已經(jīng)明白,生活中最重要的不是去贏,而是和自己最喜歡的人在一起。?看到這里,我再也忍不住自己的淚水,痛痛快快大哭起來。駱伽好傻,她如果能早點(diǎn)明白,就不會(huì)和周銳分手了,失去真愛是世界上最痛苦的事情,F(xiàn)實(shí)就是那么無奈,不經(jīng)歷痛苦的過程,人就永遠(yuǎn)不會(huì)清醒,可是后悔有用嗎?人生本是過程,輸贏并不重要。

  從駱伽的身上我們可以學(xué)到,這樣幾點(diǎn):

  1、首先就是不服輸?shù)木,這一點(diǎn)是非常值得肯定的,就是一種狼性,我們?cè)谧鲣N售的過程中就應(yīng)該去學(xué)習(xí)這種精神和態(tài)度,敢于拼。

  2、小贏靠智,大贏靠德,駱伽就是一個(gè)典型的例子,駱伽雖然公關(guān)能力非常強(qiáng),但是終究是歪門邪道,不是長(zhǎng)久之計(jì),我認(rèn)為一個(gè)正確的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該不僅是自己在的時(shí)候公司的業(yè)績(jī)好,而且在這個(gè)人走了的時(shí)候業(yè)績(jī)也不嚴(yán)重下滑,駱伽這種操作模式的話不是一種健康的方式,這不是一個(gè)長(zhǎng)久發(fā)展的好途徑,她只是把自己推銷了出去,但是如果駱伽不在了公司肯定會(huì)運(yùn)營(yíng)不如原來順風(fēng)順?biāo),他只能說再將這種方式教給后來的人,但是不是每個(gè)人都有這么強(qiáng)的公關(guān)能力的,這一點(diǎn)可以聯(lián)系我們的企業(yè)文化之中的本分,駱伽這樣做的話不夠本分,這樣就沒辦法做到企業(yè)的更健康更長(zhǎng)久。這也可以聯(lián)系到終端和渠道工作的一些東西,我看來,渠道過程中肯定會(huì)牽扯到駱伽那種行為方式,但是如果說要想真正的強(qiáng)大,就要加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè),用“摧龍六式”而不是“三板斧”,這就需要加強(qiáng)終端方面的工作,包括產(chǎn)品培訓(xùn),團(tuán)隊(duì)建設(shè),活動(dòng)開展,戶外形象的擺設(shè),門店的選位等。

  3、其實(shí)駱伽的一些操作方式也是運(yùn)用到摧龍六式的,但是他扭曲了摧龍六式的真正意義,就像是收集資料,建立關(guān)系,掌握需求,競(jìng)爭(zhēng)策略,贏取承諾,收取賬款,其實(shí)他都做到了,但他都是針對(duì)個(gè)人而言,而不是真正的從產(chǎn)品出發(fā),從公司出發(fā),但不得不承認(rèn),他的產(chǎn)品首先是肯定也沒有問題的,還是原來那句話,如果駱伽走人之后,下一個(gè)接管這不能接受駱伽的這種思路,反而會(huì)對(duì)公司造成很大的損失,如果還是按邏駱伽的思路去做的話只能是惡性循環(huán),這一點(diǎn)的在泰安一個(gè)個(gè)體門店顯示的特別明顯,就似乎泰安魯易手機(jī),OPPO在原來的經(jīng)理人身上下了好多的財(cái)物,那個(gè)門店在那個(gè)經(jīng)理在的時(shí)候就做的非常好,但是在換了經(jīng)理人之后,OPPO就沒有在去做這方面的東西,結(jié)果導(dǎo)致連貨都沒法進(jìn),反而言之,我們步步高一直沒有給過任何財(cái)物的,新任經(jīng)理會(huì)非常的袒護(hù),這就是一種健康的發(fā)展趨勢(shì)。

  另外,在這部小說中,也讓我明白了一點(diǎn),就是有些事情就要堅(jiān)持,要有勇氣,有時(shí)候只靠腦筋是不行的,還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度,敢于與客戶溝通的勇氣,任何事情開始都會(huì)遇到挫折,成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn),失敗者在挫折中死去。

  這一點(diǎn)在泰安冠芝霖的時(shí)候也是有了一定的應(yīng)用,雖然你沒有取得很大的效果,但是這其實(shí)是一種挑戰(zhàn)自己的一種方式,我在剛接手冠芝霖的時(shí)候,從來沒有單獨(dú)或者陪同他們?nèi)ス谥チ亓氖裁礀|西,我甚至不知道冠芝霖總經(jīng)理長(zhǎng)什么樣,我接手冠芝霖的第一件事當(dāng)時(shí)就跟宗超說的是,首先是線板冠芝霖的基本流程搞明白,否則在跟別人談判的時(shí)候沒有底氣,自己都搞不明白豈不是找操弄嗎?然后就是沒事找他們的經(jīng)理聊,后來就是談主推,談打款,搞培訓(xùn),做進(jìn)貨訂單,也是很快的接手得到冠芝霖的信任。我明白了一件事,就是什么是硬著頭皮上,我當(dāng)時(shí)就是這種感覺,但是后來慢慢就發(fā)現(xiàn),其實(shí)也沒有什么,這也是我一筆比較大的財(cái)富。

《輸贏》讀后感10

  一口氣把《輸贏》看完,里面講到了不少的營(yíng)銷技巧,確實(shí)讓人長(zhǎng)了不少知識(shí)。不過我最大的收獲卻不在這些,而是最后,當(dāng)人們經(jīng)歷了失敗,成功,生存,死亡之后得出的結(jié)論:結(jié)果不重要,重要的是經(jīng)過,生活是最重要的,我們往往為了工作而生活,而不是為了生活而工作。

  或許這個(gè)比較咬文嚼字,可是我卻覺得兩者有很大的區(qū)別。如果為了得到錢權(quán)而去拼搏,那就失去了生活的本意,因?yàn)橐厘X權(quán)也是為了活的更開心。可是當(dāng)我們?yōu)榱隋X權(quán)去拼命的時(shí)候,卻往往忘記了開心,知道失去了開心的資本的時(shí)候我們才發(fā)現(xiàn),我們一直尋找的開心已經(jīng)離我們遠(yuǎn)去,我們沒有珍惜。

  想想之前,自己一直希望畢業(yè)之后能夠到旅行社工作,可是前不久,聽到一個(gè)大四的師兄介紹保潔對(duì)于應(yīng)屆生的待遇如何優(yōu)厚,我就心動(dòng)了,自己奮斗了這么多年的夢(mèng)想居然動(dòng)搖了,僅僅是因?yàn)槟切┱T人的數(shù)字,或許就像《小王子》中“大人們總是喜歡用數(shù)字來說話”。

  可是現(xiàn)在掩卷三思,暫且假設(shè)能夠突出重圍,很有幸得到了保潔的工作,可是自己的樂趣并不在于此,工作有什么意義呢,每天拖著疲憊的身子回到家里,一整天不開心,奔走在公司與家庭之間,我想這不是我要的生活,也是很多人不想要的生活,可是確確實(shí)實(shí)很多人在經(jīng)歷著這樣的生活。我不希望這樣的事情發(fā)生在我身上,每個(gè)人都有自己的興趣所在,每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想,為了自己的夢(mèng)想,就是留下的.眼淚都是甜的,不是嗎?看過這本小說之后堅(jiān)定了我為夢(mèng)想奮斗的動(dòng)力,正像書中說的結(jié)果真的不重要,重要的是經(jīng)過如何。

  也希望所有為工作奮斗,為了錢權(quán)奔波的人們,可以靜下心來想想自己最初的夢(mèng)想,想想自己現(xiàn)在是否快樂。如果一味的奔波,忘了最初始的目的,那么著注定是一個(gè)到達(dá)不了終點(diǎn)的旅程。

《輸贏》讀后感11

  輸贏這本書已經(jīng)讀了四遍,這天就做了這個(gè)筆記,也許以前讀書真的是走過場(chǎng),讀了也做過筆記但真正體會(huì)的太少,悟的太少,這本書雖然講了一個(gè)公司的架構(gòu),管理,人員相處以及銷售的過程。透過這本書我看到一個(gè)人的做人,做事的心態(tài),對(duì)人的尊敬,對(duì)人的關(guān)心,付出的回報(bào),發(fā)奮的成敗,最終的'輸贏。其中的四草原則;疾風(fēng)知?jiǎng)挪荨⒑民R不吃回頭草、兔子不吃窩邊草、天涯何處無芳草,更強(qiáng)調(diào)了做人的原則,做事的風(fēng)格,以及自己的心態(tài)!關(guān)鍵的是銷售過程前前后后的故事;

  銷售的崔龍六式;

  一、收集情報(bào);

  1、發(fā)展內(nèi)線

  2、收集情報(bào)

  3、分析情報(bào)

  4、尋找銷售機(jī)會(huì)

  二、建立關(guān)聯(lián);<搞好客戶內(nèi)部人員關(guān)聯(lián)>

  三、挖掘需求;<表面需求,真正需求,潛在需求>

  四、競(jìng)爭(zhēng)策略;<要把客戶思路引導(dǎo)有利于自己形勢(shì)上來,要知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),鞏固優(yōu)勢(shì),消除劣勢(shì),呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析>

  五、贏取承諾;<也就談判進(jìn)一步了解客戶的談判立場(chǎng),進(jìn)行互相的妥協(xié),交換,讓步,到達(dá)雙方最終解決友好合作>

  六、跟進(jìn)服務(wù);<了解客戶用后感覺,解決沒完成的工作,到達(dá)再次合作以及在說別人和你合作>

  團(tuán)隊(duì)建設(shè);真正的團(tuán)隊(duì)是以正直誠(chéng)信為根本,它要求每個(gè)隊(duì)員都做到公正和表里如一,不能把自己的利益凌駕于團(tuán)隊(duì)至上,為自己不顧團(tuán)隊(duì),如果大家都心懷鬼胎各自盤算,這個(gè)團(tuán)隊(duì)根被不能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存最終的結(jié)果必然是失敗。

  人生的兩個(gè)維度;一個(gè)是享受過程,一個(gè)是追求結(jié)果。輸贏讀后感。

《輸贏》讀后感12

  先說看完這本書之后的評(píng)價(jià),再細(xì)說看書過程中的感受以及自己的體會(huì)、理解。

  1)結(jié)論:推薦。

  2)原因:這本小說的情節(jié)比較緊湊,“銷售過程6步驟”也值得從事銷售的人員參考;

  忘了從哪看到誰的推薦,所以通過各種渠道搜索《摧龍六式》,網(wǎng)上顯示斷貨,再到微博搜才知道這本書書名已在新版本改名《輸贏》。

  改名按理說是會(huì)很慎重其事,一本書能夠再版說明已經(jīng)有不少人氣、積累了口碑。按理說再版時(shí)不太好改名,改名增加了潛在讀者的搜索成本。

  再版時(shí)作者把之前武功招法一般的書名《摧龍六式》改成武功心法一般的節(jié)名《輸贏》。估計(jì)作者經(jīng)過幾年有了更多的人生感悟,“輸贏”看起來更哲學(xué),充滿哲理。但是之前小說的樣子已經(jīng)成型,要想探討“輸贏”大哲理得下一個(gè)版本大修改才行。

  之前網(wǎng)上看到的.推薦的落腳點(diǎn)更多是說這本書以小說的方式講述兩家跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)大訂單的是是非非,期間貫穿作者總結(jié)的銷售六個(gè)過程,加上期間男男女女的情感糾結(jié)。有些宣傳把作者在IBM、DELL的工作背景作為背書,所以激起了解大公司是如何做銷售的興致。

  網(wǎng)上已有評(píng)論猜書中的公司與現(xiàn)實(shí)中的公司的對(duì)應(yīng)關(guān)系(書中的“捷科”是現(xiàn)實(shí)版的“IBM”,書中的“惠康”是現(xiàn)實(shí)版的HP);我不想從人物結(jié)構(gòu)丶故事線索角度去分析,也沒有什么好分析的,哪個(gè)企業(yè)沒有斗爭(zhēng),哪一次的銷售過程輕而易舉,哪次追求女性不是百轉(zhuǎn)千回?需要告訴慕名而來的讀者,這本書的情節(jié)緊湊,故事不錯(cuò),值得一讀。何況是小說,不會(huì)枯燥無味,花個(gè)兩天就翻完了。

  但我覺得很少有一本書值40元,所以搜來搜去,在盛大云中書城花了7塊錢左右買了本電子版。在此廣告一下。

  一本書宣傳成啥樣,就會(huì)引來怎樣的讀者。我看評(píng)論,有些慕名銷售技巧而來,也許會(huì)滿足,因?yàn)闀锩嬗写蠊境晒︿N售老總總結(jié)的銷售6步法;但可以覺得遺憾,因?yàn)楫吘共皇墙炭茣,不是條條框框直白羅列6步法。

  但,我覺得這本書算是有趣,原因是把銷售6步法跟“真實(shí)”的訂單過程落地了,于是方法不是枯燥,而更有趣味了。舉凡我們身邊銷售事,本質(zhì)一致,手段不一樣罷了。

  我總結(jié)幾條書中銷售道道:

  1、上面有人比什么都強(qiáng)(認(rèn)識(shí)一個(gè)實(shí)權(quán)人物,一句話一個(gè)電話就搞定一張單,還有晉升);

  2、銷售功夫在平時(shí)——平時(shí)積累,來之就能戰(zhàn);

  3、團(tuán)隊(duì)靠士氣,銷售靠不服輸?shù)木瘢?/p>

  4、低級(jí)別的銷售靠賣產(chǎn)品,高一層次的靠賣解決方案,再高一層的靠人脈(前提是產(chǎn)品大同小異);

  5、情報(bào)收集太重要了!掌握信息越多,成功的可能性就越大;

  6、凡事皆有可能;

  7、攘外必先安內(nèi)。

《輸贏》讀后感13

  一向都覺得學(xué)習(xí)型的書,相對(duì)都比較需要腦力,但有一些高手作家,總是會(huì)將理論化的東西寫成你一看就一發(fā)不可收拾的狀態(tài),知識(shí)點(diǎn)通俗易懂,像當(dāng)年明月寫的《明朝那些事兒》,像這本《輸贏》。

  這本書的作者付遙,首先其就是一個(gè)成功的銷售人員,先后在IBM及戴爾從事過銷售類工作,所以本書中所有貫穿的銷售技巧絕對(duì)都來自于他工作中的總結(jié)。之后,他除了從事軟件開發(fā)外,更多的精力放在培訓(xùn)工作上頭,我感覺本書中的周銳就是其化身。

  如果你是一位銷售人員,你是一位公司的領(lǐng)導(dǎo)者,甚至是一位在職人員,都提議攤開這本書來讀讀,我相信你從中會(huì)有收獲的。

  這本書主要是以兩家跨國(guó)公司,兩個(gè)不一樣方向的銷售團(tuán)隊(duì),是如何在13周的.時(shí)間里去簽下銀行價(jià)值幾億的超級(jí)訂單的商戰(zhàn)故事。

  本書呈現(xiàn)了職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛,同時(shí)切入了為人底限、準(zhǔn)則、自我犧牲換取他人幸福等個(gè)人主義。故事的最終,結(jié)束相對(duì)牽強(qiáng),在短短時(shí)間內(nèi),正義擊敗了黑暗,做錯(cuò)事的,都付出了慘重的代價(jià)。當(dāng)然,這個(gè)結(jié)局只是本書故事資料的結(jié)束,而作者,我認(rèn)為其想告訴作者的靈魂是:所有的貪官,正是銷售人員給予的機(jī)會(huì),是你,將他和你帶入了回不到原點(diǎn)的深淵。所以,從一開始,你就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持你的原則,切不可為了取得訂單而不擇手段,那樣的手段能帶來短時(shí)間的風(fēng)光和榮譽(yù),卻有可能隨著時(shí)間的流逝,當(dāng)紙包不住火的時(shí)候,你只能葬身火海,再無退路。

  本書最終是以主角周稅對(duì)新入職銷售人員所陳述的一段話結(jié)束,其用了自我初戀女友駱伽的成敗講述了人性的關(guān)鍵點(diǎn)。點(diǎn)醒著在職場(chǎng)中奮斗的人員。

  作者獨(dú)創(chuàng)的銷售“催龍八式”全部列在本書附頁(yè)中,簡(jiǎn)直是所有銷售人員的福音,那就是一個(gè)個(gè)明亮的向?qū)兀?/p>

  那里列舉出標(biāo)題,實(shí)際行動(dòng)得自我去領(lǐng)悟及實(shí)施:

  1、建立信任;

  2、發(fā)掘需求;

  3、立項(xiàng);

  4、設(shè)計(jì);

  5、呈現(xiàn)價(jià)值;

  6、贏取承諾;

  7、管理期望;

  8、回收賬款;

  看似簡(jiǎn)單的8個(gè)要點(diǎn),但要用到實(shí)際戰(zhàn)場(chǎng)時(shí),還有更多考驗(yàn)銷售人員的問題點(diǎn)。

  例如本書中強(qiáng)調(diào)的一個(gè)點(diǎn),就是團(tuán)隊(duì)。每一個(gè)人均各有所長(zhǎng),如何取長(zhǎng)補(bǔ)短,如何用人,管理者能否讓大家同心協(xié)力,能否把團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員當(dāng)成家人,團(tuán)隊(duì)凝聚力才是攻下各個(gè)難關(guān)的要點(diǎn)。

  本書用了兩個(gè)絕對(duì)的團(tuán)隊(duì)說明了其中的要害及作為。周銳被內(nèi)部高層打擊時(shí),他的團(tuán)隊(duì)是齊心協(xié)力為他出氣的,因?yàn)樗谶^往的歲月中,種下了果。他真心實(shí)意的幫忙團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人,教他們,引導(dǎo)他們,發(fā)揮他們的特長(zhǎng)去拿下訂單,每一個(gè)人體現(xiàn)著自我最大的價(jià)值。在公司給壓力給自我時(shí),他敢于承擔(dān)起所有職責(zé),愿意和組員共進(jìn)退,進(jìn)存亡,遇上這樣的領(lǐng)導(dǎo)者,誰不愿意為之努力。這也是他在受到打擊時(shí),他的團(tuán)隊(duì)敢于公然替他說話。太欣賞這樣的人了。這樣的團(tuán)隊(duì),在現(xiàn)實(shí)中真的存在嗎?好令人羨慕!祈禱自我有朝一日能遇上!

《輸贏》讀后感14

  和我大部分讀過的小說一樣,《輸贏》是一本不錯(cuò)的書。不錯(cuò)與好之間有一個(gè)差距,這個(gè)差距在我看就是結(jié)尾的好壞。

  許多小說的故事主線絕對(duì)清晰,情節(jié)甚是曲折,但依然改變不了它只是一本不錯(cuò)的書這個(gè)事實(shí)。大凡寫小說的人忍耐力都不大夠,用自己設(shè)計(jì)的情節(jié)將自己套牢其中,難以自拔,為了及時(shí)交付,只好虎頭蛇尾地草草結(jié)束。結(jié)尾適當(dāng)留白,給讀者活動(dòng)活動(dòng)大腦是對(duì)的,但過于潦草就顯得作者不大負(fù)職責(zé)了。遺憾總是會(huì)有,但這仍是一本不錯(cuò)的書。

  尤其是一些片段值得一些人學(xué)習(xí)借鑒:

  1、仔細(xì)思考決策層、管理層、操作層的領(lǐng)導(dǎo)方向與制約關(guān)聯(lián)。如何控制部門之內(nèi)“小部門”的出現(xiàn);

  2、催龍六式對(duì)于大客戶銷售的應(yīng)用及典型案例的穿插;

  3、大家互堅(jiān)信任、做為領(lǐng)導(dǎo)要善于用人,管理團(tuán)隊(duì),提高其斗志,下屬要善于主動(dòng)做事情,而不是靠欺騙;。

  4、對(duì)工作與生活的態(tài)度,對(duì)人生的看法,每個(gè)典型人物的`刻畫都相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

  “我以前執(zhí)著于結(jié)果輸贏之中,忽略了欣賞人生的精彩過程。我那是只思考行為是否有利于達(dá)成結(jié)果,卻不管是否喜愛這個(gè)過程,即使不喜愛也強(qiáng)迫自己去做,發(fā)現(xiàn)自己成為了輸贏的奴隸!薄酵!爱(dāng)我不再為輸而痛苦,不再為贏而快樂的時(shí)候,我就能夠從此超越輸贏,就會(huì)擁有真正想要的人生,而不是被結(jié)果扭曲人生過程。我難以擺脫結(jié)果,但是能夠控制對(duì)待結(jié)果的態(tài)度。這樣就能夠擺脫輸贏的牽掛,專心領(lǐng)悟人生的過程了!

《輸贏》讀后感15

  我個(gè)人認(rèn)為,一本好看的書,它至少要讓人們掩卷以后有所收獲。否則,看了是在浪費(fèi)時(shí)刻!遁斱A》就是一本能讓人有所收獲的書。這些年頭,難得有一本書,讓我讀上頭幾行字便如打開一個(gè)魔盒,立即被一股如百慕大般莫名的魔力吸引住了。

  《輸贏》這部商戰(zhàn)小說卻讓我迫不急待地推開一切事務(wù),靜下心來,全神貫注地看完了。雖然,沒有槍林彈雨,卻處處深藏殺機(jī);每一個(gè)面帶笑容,在你面前走過的人,也許就是你的對(duì)手;社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng),使得銷售的陣地狼煙四起。

  《輸贏》就在那里,為自己展開了一幅似曾相識(shí)的卻又那么陌生的畫卷……周銳的沉穩(wěn)老練、方威的機(jī)敏及敢想敢干、林佳玲的專業(yè)及觀察力、駱伽的執(zhí)著與處事、趙穎的內(nèi)心矛盾、劉豐的表里不一;神秘的泡泡龍、漫畫色彩的崔龍、認(rèn)真的崔國(guó)瑞、兩面派的楊露……每個(gè)人物都刻畫的那么真實(shí),那么形象鮮明形形色色的人,演繹營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的悲與喜————輸不是一個(gè)開始,贏又何嘗是結(jié)束。運(yùn)用托尼的一句話:一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是信任,最缺乏的竟也是信任。

  因業(yè)績(jī)的高低赤膊相向或冷嘲熱諷,因感情問題欺騙對(duì)方,緊要關(guān)頭為求自保而逃之夭夭……《輸贏》,帶給我的不只是文學(xué)上的享受,更多的是心靈的啟迪和知識(shí)的學(xué)習(xí)積累。強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)一頭狼帶領(lǐng)的一群羊能夠打敗一頭羊帶領(lǐng)的一群狼。

  勇敢,自信,不屈,團(tuán)隊(duì),這就是周銳的.性格的寫照,一個(gè)充滿了激情與智慧,職責(zé)和勇氣的領(lǐng)頭狼,在困難面前勇往直前,在敵人面前絕不退縮,帶領(lǐng)著自己的團(tuán)隊(duì)馳騁疆場(chǎng)。

  他在后面說出了這樣的一段話:“當(dāng)每個(gè)個(gè)體都主動(dòng)的去為自己的目標(biāo)奮斗的時(shí)候,他們的力量是無法抵抗的,他們雖然會(huì)遇到挫折,但是只要有堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),失敗并不可怕,暫時(shí)失敗之后,只要舔舔傷口聚攏在一齊,還能夠向另外一個(gè)方向沖去”。一個(gè)人的強(qiáng)大,必須是這個(gè)人思想的強(qiáng)大;一個(gè)部門的強(qiáng)大,必須是這個(gè)部門精神的強(qiáng)大;一個(gè)公司的強(qiáng)大,必須是這個(gè)公司文化的強(qiáng)大!

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