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《輸贏》讀書筆記
當(dāng)閱讀完一本名著后，大家對(duì)人生或者事物一定產(chǎn)生了許多感想，此時(shí)需要認(rèn)真思考讀書筆記如何寫了哦。怎樣寫讀書筆記才能避免寫成“流水賬”呢？下面是小編收集整理的《輸贏》讀書筆記，歡迎大家分享。
《輸贏》讀書筆記1
不知道要怎樣開個(gè)好頭�！遁斱A》這本書給我的感覺是復(fù)雜的。無疑，書中的“摧龍六式”銷售秘訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個(gè)點(diǎn)。我同時(shí)也為書中的人物折服。在我看來，周銳的確是個(gè)有實(shí)力也會(huì)做人的銷售天才，我最喜歡這個(gè)角色。當(dāng)然其他人物也有各自的閃光點(diǎn)，吸引著我的眼球。有敢死隊(duì)精神的方威，專業(yè)大方的林佳玲，虛心進(jìn)取的錢世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東
《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要掌握戰(zhàn)機(jī)，就要先仔細(xì)地研究戰(zhàn)場(chǎng)，分析戰(zhàn)局，敵我力量情況，是否有天時(shí)地利人和。我覺得《輸贏》里的格局有點(diǎn)像三國里諸侯割據(jù)的局面，群雄并起，又以捷科和惠康為主，在超級(jí)訂單——經(jīng)信銀行的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的招標(biāo)中，雙方各顯神通，互相牽制。
作為對(duì)戰(zhàn)一方的將領(lǐng)，周銳有智有謀，在他接受北京市場(chǎng)前，他已經(jīng)分析好在一個(gè)敵強(qiáng)我弱的戰(zhàn)場(chǎng)上，最好采用侵?jǐn)_的戰(zhàn)略行動(dòng)，不正面硬碰，而從小訂單開始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開一個(gè)口子，一口一口地蠶食，最后徹底攻破對(duì)手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周銳正確地分析了最大競爭對(duì)手——惠康的實(shí)力，在人力和資源都不如對(duì)手的情況下，學(xué)習(xí)孫子兵法中的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶、細(xì)分產(chǎn)品，待局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將它吃掉。但事實(shí)上，他面臨的是如狼如虎的對(duì)手，卻只有一支兵殘將弱的隊(duì)伍，還在高層的壓迫下，連自己開辟的根據(jù)地華東地區(qū)都要讓給小人。最后，周銳清楚地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在后方已經(jīng)沒有了可以依托的根據(jù)地，手下只剩下幾個(gè)毫無作戰(zhàn)能力的殘兵敗將，也沒有了充足的器械糧食的時(shí)候，只能放手一搏，將之前的侵?jǐn)_式的突圍策略變?yōu)橹鲃?dòng)進(jìn)攻，做個(gè)亮劍的勇者，和競爭對(duì)手在戰(zhàn)場(chǎng)上硬碰硬。周銳知道在北京這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，沒有天時(shí)地利人和，而面對(duì)的都是大型客戶，爭取這些客戶就像是要拿下一座座堅(jiān)固的城池，沒有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰(zhàn)，但他堅(jiān)持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰(zhàn)，爭奪地盤。同時(shí)，他深知要打好一場(chǎng)仗，就要先練兵，將自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授給自己的隊(duì)伍，再在戰(zhàn)場(chǎng)上排兵布陣，讓訓(xùn)練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂沖，沒有半點(diǎn)技術(shù)含量。于是，“摧龍六式”這套銷售秘訣出現(xiàn)了。
“無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，再有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式�！薄按蔟埩街皇腔韭窋�(shù)，在之上還要掌握關(guān)鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等�！�
第一式：收集并分析資料。
收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，在網(wǎng)上查資料和看客戶的內(nèi)部雜志之類的方法，就像是在戰(zhàn)場(chǎng)上派出斥候騎兵去戰(zhàn)場(chǎng)偵查或者查閱地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數(shù)是公開性的信息，起不到更深層次地了解客戶的作用。而最關(guān)鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料，因?yàn)榭蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的也是最清楚的，所以就要在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線，而這些內(nèi)線是認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人。內(nèi)線可以是大學(xué)剛畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等，例如，在開始經(jīng)信銀行個(gè)客戶時(shí)，周銳在和涂主任見面前，知道自己對(duì)對(duì)方一無所知，所以利用一切渠道找到了肖蕓的大學(xué)同學(xué)陳剛，了解客戶信息，掌握對(duì)方的資料，投其所好，找到突破點(diǎn)，掌握戰(zhàn)機(jī)，打好頭陣。正如書所說的“如果不能做到知己知彼就不要上戰(zhàn)場(chǎng)�！庇秩缭跁辛硪粋�(gè)情細(xì)節(jié)所述的，方威清楚地掌握了崔行長在上海的行程，就是靠負(fù)責(zé)定機(jī)票和酒店的內(nèi)線那里得到的消息。
收集資料這一招是銷售的基本功，對(duì)整個(gè)銷售計(jì)劃有著不可或缺的作用。那么要收集什么樣的資料呢？如周銳在經(jīng)信銀行中的內(nèi)線陳剛口中得到的信息：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、客戶的組織結(jié)構(gòu)、和銷售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料、競爭對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等。而最重要的是客戶的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。這里可以總結(jié)成兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是客戶的整體信息，這些信息往往是競爭對(duì)手也會(huì)注意到的，并能夠收集到；另一個(gè)就是抓住關(guān)鍵人物，才能在接下來的行動(dòng)中對(duì)癥下藥。
要做到知此知彼，百戰(zhàn)不殆。就要在掌握資料的基礎(chǔ)上消化和分析資料，可以分成下面幾個(gè)步驟：首先，研究客戶全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營目標(biāo)是什么，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；其次，了解和研究客戶營銷的現(xiàn)狀，尤其是客戶現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響；再次，組織結(jié)構(gòu)分析，哪個(gè)部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么，從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索；最后，分析競爭對(duì)手的情況，競爭對(duì)手在此客戶項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競爭對(duì)手的人是誰等。消化分析客戶資料的同時(shí)，還要判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就貿(mào)然行動(dòng)，否則到最后只會(huì)損了夫人又折兵。在書中，周銳的團(tuán)隊(duì)為了找到足夠的銷售機(jī)會(huì)，策劃了相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)重要的客戶，在有限的時(shí)間內(nèi)，將客戶一網(wǎng)打盡，讓客戶了解捷科，并讓客戶填寫反饋表，了解客戶的采購意向和預(yù)算，快速找到有銷售機(jī)會(huì)的客戶，再將精力和時(shí)間花在這些客戶身上，把訂單拿下來。
第二式：建立關(guān)系。
收集資料只是銷售的第一步，接下來就是建立關(guān)系，建立關(guān)系就是在發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)后，推進(jìn)和客戶的關(guān)系。這就像是行軍作戰(zhàn)的排兵布陣一樣，誰負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？要怎么攻？都要確定下來。機(jī)會(huì)是不會(huì)自動(dòng)變成訂單的，只有銷售活動(dòng)才可以推動(dòng)訂單的完成，做銷售就要搞關(guān)系，用談戀愛來比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認(rèn)識(shí)到吃飯約會(huì)，一步步地來，如果除開劉國鋒這個(gè)布陣多年的競爭對(duì)手，方威和趙穎應(yīng)該能夠走得更遠(yuǎn)。所以在認(rèn)識(shí)客戶之后，就要趁熱打鐵，安排活動(dòng)進(jìn)行更深層次的接觸和了解，建立起“認(rèn)識(shí)——好感——信賴——為己所用”的關(guān)系鏈，至于用什么方法建立起這樣的關(guān)系就要從客戶出發(fā)，可以從客戶的興趣和家人入手，找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。比如在爭取經(jīng)信銀行涂主任的信賴時(shí)，周銳就抓住了涂主任的女兒喜歡古典音樂這一點(diǎn)，投其所好地請(qǐng)他們?nèi)ヂ犚魳窌?huì)。為了能夠進(jìn)一步地溝通，方威還特地惡補(bǔ)了一些和音樂會(huì)相關(guān)的知識(shí)，這樣的效果也不錯(cuò)，音樂會(huì)后方威和那個(gè)涂主任能夠有更深入的談話，了解到更多的與項(xiàng)目相關(guān)的情況。
《輸贏》也給做銷售的提了個(gè)醒，讓很多銷售人員認(rèn)識(shí)到自己的在客戶關(guān)系管理方面的誤區(qū)。大多數(shù)銷售人員認(rèn)為將客戶關(guān)系推進(jìn)到信賴就足夠了，事實(shí)上只做到這一步，說明這個(gè)銷售人員的功力還不夠，還沒有好好利用這個(gè)客戶，因?yàn)橐粋�(gè)客戶信賴你，只是表示他本人支持你，而在采購中影響采購的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，所以還要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。因此，將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)，如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，利益相關(guān)者等，把握好局勢(shì)。這一點(diǎn)，在《對(duì)決》一書中也有體現(xiàn)�！秾�(duì)決》在客戶關(guān)系管理這一塊，還體現(xiàn)了另一點(diǎn)，就是不能在項(xiàng)目完成后就將辛苦建立起的關(guān)系鏈丟掉，要長期保持下去，這樣才能在需要時(shí)，迅速地在關(guān)系鏈中找到幫助。
第三式：挖掘深層次的需求。
老太太買李子的例子，清晰地向我們說明了需求的層次性。正如老太太買李子是為了抱孫子這個(gè)真正需求一樣，客戶采購的目標(biāo)和愿望才是需求的根源，把客戶的需求一步一步地由淺到深地挖出來，才能有真正掌握客戶的深層需求，幫助客戶解決其達(dá)到的目標(biāo)前面的障礙和問題。我們要明白，客戶要買的產(chǎn)品和采購指標(biāo)只是表面需求，客戶遇到的.問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發(fā)點(diǎn)。而且潛在需求產(chǎn)生并決定表面需求，另外決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)采購指標(biāo)并說服客戶采購。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏》的“對(duì)陣”中周銳向經(jīng)信銀行講解客戶關(guān)系管理解決方案這個(gè)情節(jié)中看出，周銳將經(jīng)信銀行面臨的問題和挑戰(zhàn)一一列出，將內(nèi)部高層的擔(dān)憂擺上臺(tái)，鉤住了吸引客戶的注意力，然后再把話題引入捷科的解決方案，進(jìn)一步推銷自己的產(chǎn)品。
第四式：呈現(xiàn)價(jià)值和競爭分析。
書中周銳和林佳玲的方案介紹就是給客戶呈現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值，投入重兵進(jìn)行正面搏殺，確認(rèn)客戶的需求和欲望，把握好客戶的采購的指標(biāo)，展示自己的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，給經(jīng)信銀行的項(xiàng)目小組留下深刻的印象，進(jìn)而影響客戶的決策過程。值得注意的是，周銳提到“方案介紹越早越好，趁客戶腦子里還沒有太多內(nèi)容的時(shí)候比較容易灌輸”，這就是時(shí)機(jī)，越早越好地突出自己的閃光點(diǎn)，就越能讓客戶記住你，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都是有先入為主的觀念。
當(dāng)然，我們除了要捉準(zhǔn)時(shí)機(jī)外，還要圍繞客戶的需求，強(qiáng)化鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，打擊競爭對(duì)手的劣勢(shì)和威脅。這就需要做好競爭分析的工作。競爭對(duì)手如果在客戶處有很深的關(guān)系，就要分析客戶各人物與競爭對(duì)手的關(guān)系，在競標(biāo)中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解的方法。
在周銳和駱伽的博弈中，周銳知道自己打不過對(duì)方，那就找到能夠打敗對(duì)方的人，而且是對(duì)方不知道的人。所以他才讓方威全責(zé)負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行這個(gè)訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周銳調(diào)回北京，負(fù)責(zé)經(jīng)信銀行的業(yè)務(wù)，卻不知道方威的存在，所以會(huì)將目光和精力放在對(duì)付周銳的身上。高手過招，在實(shí)力相當(dāng)?shù)那闆r下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對(duì)方的軟肋，虛實(shí)結(jié)合，才能將自己立于不敗之地。另外，在二次招標(biāo)中，林佳玲將技術(shù)和方案的優(yōu)勢(shì)一一呈現(xiàn)在評(píng)估小組面前，就算是在金主任的刁難時(shí)，也能夠應(yīng)對(duì)自如。這是要在將自己的產(chǎn)品的研究透了的基礎(chǔ)上才能做到的，是做好一個(gè)銷售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產(chǎn)品，要客戶怎么信任你呢？
第五式：進(jìn)行價(jià)格談判。
談判就是雙方妥協(xié)和交換意見，并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格了。
如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒有人愿意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會(huì)買，這就是需求決定價(jià)格。
第六式：跟進(jìn)服務(wù)。
正如經(jīng)信銀行要采購的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)一樣，銷售也應(yīng)該是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。跟進(jìn)服務(wù)不僅能在簽訂合同后將賬款收回，同時(shí)也能夠挖掘到客戶新一輪的未來需求，在現(xiàn)有的客戶身上銷售一些兼容的、有價(jià)值的附加性產(chǎn)品，提高現(xiàn)有客戶價(jià)值。除此之外，還在主動(dòng)向新客戶出擊，才能不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入。
以上是“摧龍六式”的大致內(nèi)容，也是《輸贏》獲得廣大好評(píng)的重要因素。接下來，我想說的是從書中得到了一些啟發(fā)。
寫這個(gè)筆記的時(shí)候，我已經(jīng)是第二遍讀《輸贏》了，但仍是愛不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什么要用壓制的方法來逼周銳呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應(yīng)該采用激勵(lì)的方法嗎？想讓周銳做出訂單，又不給他實(shí)權(quán)，這樣的管理模式和在課堂上所學(xué)的知識(shí)根本就是南轅北轍。我覺得這和對(duì)他的績效考核方式有關(guān)，單單用數(shù)字說話的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內(nèi)容不應(yīng)該單是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而要進(jìn)行全面的系統(tǒng)的績效考核才行，主要的內(nèi)容有：愿景及戰(zhàn)略的規(guī)劃和制定，為落實(shí)戰(zhàn)略而制定的關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況，組織文化建設(shè)，組織架構(gòu)及流程的設(shè)計(jì)，績效及管理改進(jìn)計(jì)劃的制定和實(shí)施，人員培養(yǎng)與開發(fā)，以及一些職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度的評(píng)價(jià)。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業(yè)績不行，卻能夠在捷科里蠻橫專行，感覺就像古代身邊的佞臣，拿著雞毛當(dāng)令箭。對(duì)比之下，周銳的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，振奮了團(tuán)隊(duì)的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個(gè)人修養(yǎng)才能做到的。
在讀《輸贏》過程中，書中的人物深深將我打動(dòng)，除了之前說過的周銳外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場(chǎng)可以說是困獸之斗，在駱伽已經(jīng)精心布局的戰(zhàn)場(chǎng)上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看著。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經(jīng)信銀行這一張訂單，一贏全贏，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最后，也不惜欺騙趙穎來拿到證據(jù)，扳回戰(zhàn)局。我覺得方威真的是一個(gè)漢子，他不僅在銷售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊(duì)的精神，勇敢地面對(duì)輸贏，是真正的扛得起，也輸?shù)闷稹Ｋ厍橹亓x，在他最后別無選擇地要欺騙趙穎拿證據(jù)擊垮劉豐和駱伽的聯(lián)盟的時(shí)候?qū)χ茕J說的一翻話，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖蕓，她們不應(yīng)該輸，她們的努力應(yīng)該得到回報(bào)；我也為了崔龍、錢世偉和謝伊，他們應(yīng)該這么被趕出公司嗎？我也為了經(jīng)信銀行的崔行長和涂峰，我不想他們的心血被不正當(dāng)?shù)陌迪洳僮鳉У��！弊屛也挥傻睾硠?dòng)，不斷地反問自己，如果像方威那樣處于同樣的絕境，我能夠這樣為了朋友，為了隊(duì)友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答這樣的一個(gè)問題。
《輸贏》絕對(duì)是一本好書，沒有看到就不能體會(huì)到其中的妙不可言之處，就算讀過了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷售知識(shí)的小說，同時(shí)也引人深思，仔細(xì)思考一下關(guān)于道德和利益這樣的問題。大多數(shù)人都認(rèn)為這個(gè)世界是很現(xiàn)實(shí)的，金錢至上和利已主義是社會(huì)的主流，讀了這本書后，也許會(huì)發(fā)現(xiàn)我們需要的東西有很多，至于是什么，每個(gè)人應(yīng)該會(huì)有不一樣的想法吧。
《輸贏》讀書筆記2
《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓�！遁斱A》的背景是兩大跨國企業(yè)的對(duì)決，對(duì)一般人來說遙不可及，從這個(gè)意義上看，故事其實(shí)已經(jīng)架空了，還有就是虎頭蛇尾的結(jié)局多少讓我有些失望。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，比如文中所穿插的“催龍八式”在銷售中的完美運(yùn)用。還有就是周銳去北京上任銷售主管期間，把一個(gè)懶散的團(tuán)隊(duì)管理成一個(gè)富有凝聚力的精英團(tuán)隊(duì)。整部小說是情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合，整個(gè)過程全面透視大單背后的真相。
銷售其實(shí)是一門很深的學(xué)問，回到一開始，魚與熊掌不能兼得，舍魚而取熊掌者的問題，我認(rèn)為只要我們能放開輸贏，不為輸而痛苦，不為贏而快樂，用良心去做事，這樣就可以擺脫輸贏的牽掛，走出輸贏的'墳?zāi)�，因�(yàn)槿魏问虑橹灰M力就好，這樣我們就會(huì)多了很多的快樂，很多了幸福，少了許多失去，可以說我們就做到了舍魚而取熊掌者也。
在這部小說中，也讓我明白了。就是有些事情就要堅(jiān)持，要有勇氣，有時(shí)候只靠腦筋是不行的，還要有踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，敢于與客戶溝通的勇氣，任何事情開始都會(huì)遇到挫折，成功的人在挫折中吸取經(jīng)驗(yàn)，失敗者在挫折中死去。
合上書本后，一個(gè)問題一直縈繞著我：世界上有真的贏，真的輸嗎？那么輸與贏之間的界限有是什么？標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？輸了就不會(huì)有幸福嗎？贏了就是快樂嗎？輸和贏真的那么重要嗎？有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福。有人贏了過程輸了結(jié)果，有人贏了結(jié)果輸了過程。不要再去在乎所謂的輸與贏，他只是人們自己給自己上的一道枷鎖。
《輸贏》讀書筆記3
《輸贏》是一本小說，是中國第一部可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。內(nèi)容夾雜了，驚心動(dòng)魄的銷售故事，催人淚下的情感大戲。
非�，F(xiàn)代真實(shí)，好久以來已經(jīng)很久沒有這么完整的看過一本書了。好多書理論形太強(qiáng)，除非必要的學(xué)習(xí)，你是完全看不進(jìn)去的。本書里即教會(huì)了你如何面對(duì)客戶，了解客戶。又教會(huì)了你如何選擇生活，給我們這些80年代性情浮躁的年輕人上了一堂教育課阿。
“是選擇片刻的激情，還是選擇長久的平淡生活呢?”這句話好想再說給自己聽一樣。也是我在這本書里記憶最深刻的一句話。這是本書中不為一時(shí)沖動(dòng)，毅然選擇與家庭破敗，身體殘疾的未婚夫結(jié)婚的`空姐趙穎所說。有時(shí)愛情最重要的不是見到他熱血沸騰，不是一時(shí)的浪漫;更是一種責(zé)任。一旦負(fù)擔(dān)起這種責(zé)任，你是不能放下的，你不得不承擔(dān)�！坝袝r(shí)不能做喜歡的事情，因?yàn)槟阒荒苋プ霾坏貌蛔鞯氖虑椤闭胬砭褪钦胬?
當(dāng)趙穎在結(jié)婚典禮上看到車?yán)锓酵鞘涞拿婵祝q豫�！拔沂菒勰愕模�，國峰離開我什么都沒有了，甚至沒有活下去的勇氣;而方威過一段時(shí)間就恢復(fù)了心情，只是人生的一次失戀”所以她的選擇是對(duì)的，選擇加入國峰那破敗不堪的家，撐起這個(gè)家。劉豐的貪污招供，也真地證明了，她的選擇是正確的，這是責(zé)任一個(gè)讓這個(gè)家有希望的重大責(zé)任。我最喜歡的人物就是趙穎：不為名不為利，難得的善良理智;一定會(huì)好人有好報(bào)!
最重要的主角色是被捷克中國去老總調(diào)到北京的周銳，雖然身陷被人設(shè)計(jì)的層層陷阱，但堅(jiān)守自己的原則;已有一個(gè)抱著“贏”的決心。但是，曾經(jīng)的愛人，也是對(duì)手珞伽的死讓他在享受了一年的成功輝煌之后悟到：“我們千方百計(jì)不擇手段的贏，而不管自己是否喜歡。我們都成了輸贏的奴隸，忽略了人生中真正重要的事情�！�
但是，人真正喜歡做的事情是什么呢?只是不在乎輸贏嗎?沒有人喜歡做輸家，只是在浴血之戰(zhàn)后，都想隱居山林過舒坦日子。又是一個(gè)輪回，回到了以前的生活。還是以前的生活好啊。人最重要的是想好：你想要什么，連狗都知道他要的是一塊骨頭，你難道連狗都不如嗎?
輸贏真的不重要，重要的是：我想要什么，我真的要這些嗎?
有時(shí)間希望大家和我共同分享這本《輸贏》，真得很好!
《輸贏》讀書筆記4
一直以來，喜歡買書，喜歡看書。家里也有一大堆書。平時(shí)的看好也就是去書店。
用了一天多一點(diǎn)的時(shí)間讀完了《輸贏》，受益不少�；蛟S與我的工作有關(guān)。對(duì)我還是很有幫助的。書中的摧龍六式，我現(xiàn)在也有在做整理。
當(dāng)然如果僅從小說的角度來讀這本書的話，不能稱其為一本精彩的小說。但是從銷售的角度來讀這本書的話，是有很多值得借簽和學(xué)習(xí)的地方的。
21世紀(jì)就是一個(gè)以推銷為主的世界，我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)銷售，也包括銷售自己。三人行則必有我?guī)煛?/p>
“小說以兩大跨國企業(yè)決戰(zhàn)中國市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級(jí)訂單、沖刺銷售目標(biāo)的故事。以超級(jí)訂單的招投標(biāo)為主線，職場(chǎng)斗爭、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售對(duì)決、業(yè)務(wù)公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈、深刻、真實(shí)地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發(fā)生在一個(gè)季度13周內(nèi)。本書論情節(jié)懸念迭起，扣人心弦!寫感情催人淚下，蕩氣回腸!酣暢淋漓的閱讀快感是這部小說的`一大特色�！�
從周銳身上我學(xué)會(huì)了怎樣做才能做一個(gè)出色的銷售主管，怎樣才能調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工的積極性。的確，經(jīng)營一個(gè)團(tuán)隊(duì)，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否則很難俱備團(tuán)隊(duì)精神。
方威是一個(gè)敢于亮劍的年輕銷售員，明知不可能也決不放棄任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)!自信，喜歡挑戰(zhàn)!而且很喜歡學(xué)習(xí)。
銷售是一門很深的學(xué)問，值得我們用心去研究。
當(dāng)然，我認(rèn)為作者的寫作還是有脫離現(xiàn)實(shí)的地方。如果現(xiàn)在的銷售界真的能做到公平、公正、公開就好了。
一句話,還是受益非淺!感謝付遙寫了這樣一本實(shí)戰(zhàn)型的銷售小說。我相信對(duì)銷售界會(huì)有一定的幫助。
《輸贏》讀書筆記5
相信很多人讀完輸贏后都會(huì)留下深刻的印象，特別是被小說當(dāng)中的主人公周睿的個(gè)人魅力所深深折服，本人讀完輸贏也所有所觸動(dòng)特別是被書中主人公們面對(duì)困難永不言敗的敬業(yè)精神所打動(dòng)。
書中所描寫的周睿無疑是一個(gè)非常成功的銷售主管，他的成功靠的是什么不是個(gè)人英雄主義，而是靠的團(tuán)隊(duì)合作，周睿最大的成功就是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，他不要沖鋒陷陣卻能夠輕松贏得訂單。個(gè)人覺得他之所以能夠打造出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就是因?yàn)樗钌盍私饬怂拿恳晃粓F(tuán)隊(duì)成員，并根據(jù)每個(gè)人的不同情況把自己的理念推銷給他們使他們接受自己并肯為團(tuán)隊(duì)做出奉獻(xiàn)。
周睿首先是一個(gè)很好的老師，他沒有三頭六臂，但你卻從他的團(tuán)隊(duì)成員身上多多少少發(fā)現(xiàn)他的影子。他把他的銷售技巧毫無保留的教給他的下屬，使每個(gè)人都能最大化的發(fā)揮他門的才能。
周睿其次是一個(gè)很好的兄長。如果把一個(gè)團(tuán)隊(duì)比做一個(gè)家庭的話我更愿意把周睿放在這個(gè)位置上。銷售有它的特殊一面就是團(tuán)隊(duì)中的成員大部分是來自五湖四海的;有人把銷售人員比做孤獨(dú)的旅人，他門大部分人常年在外一個(gè)人奮斗，很多時(shí)候是面對(duì)客戶的拒絕和別人的不理解。這就要求團(tuán)隊(duì)要有“家”的一面，同事之間不僅僅要有友情一面，更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點(diǎn)就做的非常好他非常關(guān)心下屬的生活，工作之余和下屬之間更多的是朋友之間的關(guān)系，使的大家都有歸屬感。
再次就是團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信任也非常重要，信任是團(tuán)結(jié)的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)成員之間是相互影響的，一個(gè)成員的積極工作很可能會(huì)改變和影響其他人的工作的工作態(tài)度;反之也是一樣。
還有就是關(guān)于團(tuán)隊(duì)個(gè)人覺得要象一個(gè)企業(yè)一樣要有文化要有理念支撐，鐵打的營盤流水的兵，我們的'團(tuán)隊(duì)可以不斷更換新鮮的血液，但一定不能隨著人員的更替而帶走團(tuán)隊(duì)固有的理念。
最后個(gè)人覺得我們營銷部的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和過去有較大的改變，感覺大家對(duì)團(tuán)隊(duì)的關(guān)心度在加強(qiáng);但距離一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還有一定的差距，運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種拼勁沒有完全轉(zhuǎn)移到工作上來，運(yùn)動(dòng)會(huì)上的那種大家相互之間的團(tuán)結(jié)與信任好象并沒有得到延續(xù)。個(gè)人還是比較喜歡目前的團(tuán)隊(duì)的，并不是一時(shí)有感而發(fā)而是由于來到臺(tái)榮后慢慢形成的想法。希望通過輸贏的閱讀能帶來大家對(duì)工作和團(tuán)隊(duì)的更加關(guān)注;也衷心希望我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，相互更加信任，更加團(tuán)結(jié)，更加優(yōu)秀!
《輸贏》讀書筆記6
是一部可用于銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說。
有這樣一些人他們巧妙布局，不擇手段為了贏取訂單，可以舍棄一切為了不輸給對(duì)手，寧愿做嗜血的豺狼這也許是你聞所未聞的戰(zhàn)術(shù)，也許是你親身經(jīng)歷的戰(zhàn)場(chǎng)可能讓你大呼過癮，也可能讓你覺得歷歷在目情場(chǎng)角逐與商場(chǎng)競爭的精彩演繹，銷售技巧與精彩故事的完美融合全面透視大單背后的真相中國第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說所有銷售人員的屠龍寶刀，《輸贏》的確是本銷售培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，每次商場(chǎng)競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動(dòng)。一本真正的好書應(yīng)該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓，《輸贏》的結(jié)尾卻多少有些讓我失望，感覺作者忍耐力不夠，最終被自己設(shè)計(jì)的情節(jié)套牢，虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書，至少我學(xué)到很多銷售技巧，正如介紹所言個(gè)人和團(tuán)隊(duì)、能力和手段、原則與變通、交易與規(guī)則都得到了最鮮活的展示，除此而外，有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨：人生本是過程，結(jié)果并不重要，拿出來與大家共勉。
《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個(gè)人：周銳，駱伽和方威和周銳的銷售絕招天龍六式。毫無疑問，周銳是個(gè)成功的管理者，人是最難管的，可是周銳做到了。他的溝通能力，洞察力，親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)提練成天龍六式：第一式也就是銷售人員最常面對(duì)的，存在一個(gè)項(xiàng)目，做銷售的第一步要怎么做，不少的銷售人員會(huì)直接沖鋒陷陳，結(jié)果戰(zhàn)死沙場(chǎng)。
兵家有云：知已知彼方可百戰(zhàn)不貽，這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發(fā)展內(nèi)線;第二式就是建立關(guān)系，并發(fā)展關(guān)系�？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)也關(guān)注彼此之間的關(guān)系與利益。這就是為什么做業(yè)務(wù)的'人很多人都是拿親戚、朋友先下手，因?yàn)楸舜酥g已經(jīng)很信任了，做起來成功的機(jī)會(huì)也就大了很多;第三式就是引導(dǎo)并掌握需求。有需求用戶才需要你的產(chǎn)品，你要準(zhǔn)確把握真正用戶內(nèi)在本質(zhì)的需求，并通過此需求帶動(dòng)并產(chǎn)生其它的銷售機(jī)會(huì)。就如一個(gè)老太太去買李子，如果你沒進(jìn)行很好的需求確認(rèn)，你就不知識(shí)老太太是需要買酸的李子給媳婦吃，更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康，需要給媳婦補(bǔ)充維生素，這樣就你可以帶動(dòng)其它的銷售機(jī)會(huì)，賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略，簡單的說就是發(fā)揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)。
現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)同質(zhì)化的產(chǎn)品太多，競爭策略大體上就是產(chǎn)品性能，價(jià)格，服務(wù)之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)結(jié)合，可以達(dá)到事半功倍;第五式贏取承諾，與客戶進(jìn)行妥協(xié)和交換，以達(dá)到最后贏得合同的;第六式跟進(jìn)服務(wù)，進(jìn)行客戶的反饋并進(jìn)行回收款。周銳在擔(dān)任捷科中國區(qū)總經(jīng)理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力，在剛達(dá)到事業(yè)頂峰就放下事業(yè)回歸生活，這像極了金庸《笑傲江湖》里的風(fēng)清揚(yáng)。小說中的絕世高人在看破江湖后，就會(huì)金盆洗手歸隱山林，于是就有了傳奇。駱伽差點(diǎn)成了傳奇，可惜她走錯(cuò)了一步，為了達(dá)成目標(biāo)不惜一切，最終也毀了她。正如小說中已達(dá)顛峰的武林高手，為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。
方威對(duì)感情和事業(yè)的執(zhí)著，橫沖直撞的性格都令人欽佩不已，而和國務(wù)院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才，遇強(qiáng)則強(qiáng)。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發(fā)了他心中的斗志。有時(shí)候成功就差那么一小步，方威在項(xiàng)目已經(jīng)要跟對(duì)手簽定的最后時(shí)候，始終不放棄。但讓我疑惑的是，對(duì)自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時(shí)候，方威反而放棄了，那不是違背他的意愿嗎?小說有三段描寫讓我過目不忘，第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面，第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面，第三是小說結(jié)束時(shí)，周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面：十個(gè)廠家的近百位代表密密麻麻地?cái)D在會(huì)議室。捷科公司的團(tuán)隊(duì)都穿著正裝，坐在會(huì)議室中間不起眼的地方。
方威剛從上海過來，幾乎一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京，他已經(jīng)感受到了這個(gè)高手中的高手的魔力，當(dāng)他提到駱伽主持這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，工程師們居然嚇得要當(dāng)場(chǎng)放棄，大家將她說得神乎其神。會(huì)議室里沒有她的身影，方威的目光又轉(zhuǎn)向大門，看著陸續(xù)進(jìn)來的廠家代表，最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片，留在他腦海中的是她在高爾夫球場(chǎng)上的裝束和形象，并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起，動(dòng)感，線條優(yōu)美，有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個(gè)駱伽，優(yōu)雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線，步伐輕柔，難道她竟然已經(jīng)修煉到可以改變自己氣質(zhì)的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。
方威緊盯著駱伽，發(fā)現(xiàn)她也在四處看著，然后和身邊的同事打個(gè)招呼，朝自己方向走來。方威看著她越走越近，心里不停地打鼓：她是不是在高爾夫球場(chǎng)見到我了?方威從不害怕和別人對(duì)視，仍然昂頭直視駱伽，心里卻已經(jīng)虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發(fā)現(xiàn)自己在胡思亂想。
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