強制畢業(yè)實習(xí)報告

　　隨著人們自身素質(zhì)提升，我們都不可避免地要接觸到報告，報告包含標題、正文、結(jié)尾等。我們應(yīng)當(dāng)如何寫報告呢？下面是小編為大家整理的強制畢業(yè)實習(xí)報告，歡迎閱讀與收藏。

　　銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作。他需要良好的精神狀態(tài)，也需要靈活的思維和反應(yīng)。而且，這種咨詢式銷售和過去的普通銷售是不一樣的。不僅僅是賣東西這么簡單，而是要通過自己的言行贏得消費者的充分信任。以前他也覺得，誰會說話，誰就能成功賣出。現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)我錯了。要賣，我必須有一張能迎合消費者口味的嘴。俗話說，這樣，你就邁出了成功營銷的第一步，當(dāng)然，誠信尤為重要。

　　一個優(yōu)秀的銷售人員必須對自己的產(chǎn)品有深入的了解，準確的針對目標群體，嚴格執(zhí)行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息。銷售人員必須熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定義和市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標客戶群，制定日常銷售工作量并嚴格執(zhí)行。只有保證量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，顧客的有效信息必須完整記錄。只有確�？蛻舸婵�，銷售才能穩(wěn)定，腳才能增加。

　一、實習(xí)時間:20xx年4月至5月

　　二、實習(xí)地點:xx省xx市江玲汽車銷售服務(wù)有限公司

　　三、實習(xí)的目的:

　　(1)進一步加深對理論知識的理解，深入實踐和掌握“九步汽車銷售流程”；

　　(2)在促銷過程中，逐步掌握汽車銷售技巧，學(xué)會與客戶接觸和溝通，培養(yǎng)和提高應(yīng)對客戶異議的能力；

　　(3)通過實踐，加深對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用的認識，鞏固專業(yè)理念，激發(fā)積極性

　　(4)更快地適應(yīng)社會，提高綜合素質(zhì)和與人交流的能力；

　　(5)了解實習(xí)公司汽車的各種品牌、價格、性能，掌握各種車的主要賣點。

　　(6)通過“六點介紹”的實踐，可以進一步加深對汽車結(jié)構(gòu)的理解，掌握各個部件的工作原理，進一步了解汽車新技術(shù)的工作原理和應(yīng)用。

　　四.實習(xí)的主要內(nèi)容

　　1.4s店或銷售公司實習(xí)介紹

　　江玲汽車銷售服務(wù)有限公司是一家成立于1997年的民營股份制企業(yè)，位于臨海市靖江南路85號(104國道旁)。是江鈴汽車集團在臺州地區(qū)唯一授權(quán)的一級代理商，是集車輛銷售、零配件供應(yīng)、專項維修、信息反饋為一體的四位一體的專營公司�，F(xiàn)在它有六個部門:銷售部、市場部、管理部、維修中心、備件部和財務(wù)部。公司擁有一流的標準化汽車展廳、現(xiàn)代化汽車維修車間、大型汽車零部件中轉(zhuǎn)倉庫和一批訓(xùn)練有素的高素質(zhì)人才。公司實行以客戶滿意為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，為客戶提供購車、保險、牌照、信用消費、維修、零配件供應(yīng)、緊急救援、預(yù)約投訴、三包理賠等一站式優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司主要銷售江鈴寶典皮卡、開云面包車、福特Transit、陸風(fēng)二門suv、陸風(fēng)四門SUV等各大車型，并承接江鈴所有車型的售后服務(wù)。為方便客戶購車，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，方林汽車城全順加盟店、溫嶺金典、天臺新世紀、仙居萬達、三門分公司、臺州江陵全順汽車銷售服務(wù)有限公司等6家自營或合作經(jīng)銷商通過了ISO 9001: XX質(zhì)量管理體系認證、5s現(xiàn)場管理、福特serverXX認證，每年被臺州市公路運輸管理處授予“汽車維修優(yōu)質(zhì)文明樣板企業(yè)”稱號。

　　2.根據(jù)“九步銷售法”詳細描述促銷過程

　　我是今年2月加入江玲汽車銷售有限公司的。公司前兩個月，由于缺乏銷售經(jīng)驗，不熟悉銷售流程，公司安排我先重點學(xué)習(xí)。銷售顧問在接待客戶的時候，我就站在旁邊學(xué)習(xí)如何接待客戶，同時不斷的鞏固自己的業(yè)務(wù)知識。雖然這段時間有點長，但是從4月底開始，我正式接待客戶，下面我就以其中一位為例進行說明。

　　1.接待

　　這是銷售的開始。接待客戶前，要檢查好自己的儀器和工作文件夾，做好銷售準備。我的第一個客戶開車去展廳看車。先要走到門口接他，然后演講，在展廳認識，提交名片，然后帶到休息區(qū)，讓客戶先喝點水休息一下。

　　2.咨詢

　　在接待的同時，可以詢問客戶買車的目的，通過交談進一步了解客戶的需求(配置、性能、動力、用途)，然后分析需求確定客戶的類型。

　　3.車輛介紹

　　這是銷售過程中最嚴重的環(huán)節(jié)，直接影響客戶的心理需求。

　　1)車前45米

　　一直以來，歐洲汽車注重傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，也展現(xiàn)出自己的正面造型。尤其是與其他標致車型相比，其內(nèi)在的氣質(zhì)更讓人感到榮幸。而且307的前擋風(fēng)玻璃面積1.46m2，保證前方視野良好。

　　“跟我回家”陪我回家:關(guān)閉點火開關(guān)后，將燈組合開關(guān)的控制桿抬起，大燈近光會自動亮起，約1分鐘后自動熄滅，為夜間停車后的汽車延伸提供照明。

　　2)就在車的前面

　　發(fā)動機罩:307的發(fā)動機罩采用鋁合金制成，與傳統(tǒng)鋼板材料相比，重量大大減輕，強度提高。發(fā)動機罩由簡單可靠的支柱支撐。主要考慮的是發(fā)動機蓋的開啟角度小于90o，所以必須保證其可靠性，否則會影響到發(fā)動機艙內(nèi)必要的維護等操作。發(fā)動機蓋上沒有日本車常用的隔音墊。隔音墊這部分的作用主要是降低發(fā)動機怠速時的噪聲向車外傳遞，對車內(nèi)的噪聲水平?jīng)]有任何幫助，這是我們應(yīng)該注意的。307四缸發(fā)動機怠速很安靜。同時，這種隔音墊會影響發(fā)動機艙內(nèi)的散熱。

　　隔音:影響車內(nèi)噪音的主要部分在發(fā)動機后面，也叫防火墻位置的隔音處理�？梢姴糠钟写竺娣e隔音墊，幾乎覆蓋整個防火墻表面。此外，內(nèi)腔還有注蠟和發(fā)泡填充材料。這些材料的使用使得307的車內(nèi)噪聲水平在不同的速度范圍內(nèi)具有優(yōu)異的性能。

　　3)右側(cè)+乘客座椅

　　307前翼子板采用高強度復(fù)合材料制成，在提高強度的同時有效減輕重量。同時，由于其彈性非常好，翼子板在一般強度的沖擊下可以恢復(fù)變形，在高強度的沖擊下可以脫落，盡可能降低維修成本。而且由于彈性好，也起到了保護第三方的作用。

　　制動:307采用前通風(fēng)盤式/后盤式制動器，配有bosch8.1 abs系統(tǒng)+電子制動力分配系統(tǒng)+eva緊急制動助力。

　　307的手套箱容量為17.5升，內(nèi)部設(shè)有存放或固定不同物品的專用場所。手套箱可以通過內(nèi)部旋鈕開關(guān)選擇開啟或關(guān)閉空調(diào)通風(fēng)，從而實現(xiàn)制冷或保溫功能。手套箱蓋打開時有阻尼，防止物體下落過快掉落。手套箱蓋可以用鑰匙鎖住。

　　307的加油口蓋需要用鑰匙打開，打開后鑰匙不能取下，以免油箱蓋丟失，因為加油后油箱蓋不到位是極其危險的。這個設(shè)計說明標致非常重視安全。

　　4)后排座椅

　　窗戶:307的后窗很大，出于安全考慮，后窗只能降低到1/3左右；同時考慮到后座經(jīng)常有小孩，正常情況下不能獨立控制后窗玻璃。經(jīng)司機同意后，可先按下司機門上的集控開關(guān)，再由后門上的車窗控制開關(guān)控制。

　　子鎖:307后門子鎖的設(shè)計要求按鍵操作，避免像撥號盤一樣頻繁誤操作。

　　座椅折疊:307后排座椅可按4/6的比例向前折疊，進一步擴大車內(nèi)收納空間。同時，由于后頭枕的逗號設(shè)計，折疊座椅不需要拆卸頭枕，操作非常簡單。

　　頭枕和安全帶:307在后排三個位置配有安全頭枕和三點安全帶，兩側(cè)安全帶也有限力器，體現(xiàn)了標致車內(nèi)所有乘客同樣的安全標準。

　　5)車輛后面

　　307的后備箱容積為620l(水量法)，是同等級車中最大的，該等級車的主要用戶群體對后備箱使用要求最高。行李箱內(nèi)部非常規(guī)整，方便存放各種尺寸的物品。后座的地板、靠背和頂部分布有八個掛鉤，行李可以通過行李地板網(wǎng)分離或固定。

　　行李箱蓋:307行李箱蓋開口與中控鎖系統(tǒng)相連。行李箱蓋采用氣動撐桿和鉸鏈，開啟和關(guān)閉方便，這種設(shè)計完全不占用行李箱空間；由于開啟角度為113o，即使氣動支柱失效，仍能保持開啟，不影響運行。

　　尾燈:307采用led設(shè)計的火焰形整體尾燈。其功能包括:寬度指示燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向指示燈、倒車燈(右側(cè)一個)、后霧燈(左側(cè)一個)。后擋風(fēng)玻璃上部還有高位剎車燈。后行李箱在尾燈后面打開，有兩個塑料閥門。閥門上的螺絲隨著硬幣旋轉(zhuǎn)，可以方便尾燈燈泡的維護或更換。

　　6)駕駛室

　　主動式安全擱腳板:同級別國產(chǎn)車率先采用，為駕駛提供舒適性，保證安全，碰撞后主動通過變形，保證駕駛員腳部安全，屬于被動式安全裝置。

　　中央顯示器:中央顯示器的位置充分體現(xiàn)了對安全的考慮，可以在查閱各種信息的同時減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息:外界溫度、日期、時間、音頻信息、行車電腦信息、車輛故障提示、開門狀態(tài)等。重要到圖形符號，一目了然。

　　中控防盜:超嚴防盜系統(tǒng)在國內(nèi)整個汽車行業(yè)處于領(lǐng)先水平，體現(xiàn)了技術(shù)領(lǐng)先，更注重用戶。中控鎖:遙控鎖車，遙控關(guān)窗和天窗，遠程搜車；防盜系統(tǒng):發(fā)動機防啟動、車輛外部報警、超鎖功能、車內(nèi)氣流報警(可通過設(shè)置取消)。

　　乘客座椅安全氣囊閉合:充分保護前排座椅中的兒童，用戶維護成本的降低是次要的。操作簡單，關(guān)閉后會有相應(yīng)的提示(儀表盤和中央顯示器)。

　　4.試車

　　把整輛車介紹給客戶后，客戶可能會被你感動，但不會馬上和你一起簽單。所以，及時，即使你在介紹車的時候已經(jīng)把車介紹好了，畢竟是一件辛苦的工作。建議客戶嘗試試駕，既能進一步體驗汽車的性能，享受汽車的操控，又能帶給客戶簽單(推廣訂單)的沖動，所以嘗試試駕。

　　5.報價談判

　　客戶已經(jīng)基本確認要這款車了，配置和性能都知道。然后他們坐下來談判報價，這是銷售過程中最難的一步。每個4s店在展廳都有自己的報價。往往客戶不僅滿足于此，還有要價過高的客戶和試探性客戶。為此，我們要和客戶溝通，了解他們心目中可以接受的價格，只要我們掌握了，就會變得更容易。討價還價是一個漫長而耐心的過程，需要不斷積累談判技巧。

　　6.簽合同

　　客戶已經(jīng)接受了你的報價，然后銷售合同就要準備好了。根據(jù)客戶自己的信息，先在合同中填寫客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式等相關(guān)信息。此外，還應(yīng)在合同中明確所購車型的具體信息，如:手動變速器或自動變速器、1.6l排量或2.0l排量、抵押或全款、是否交押金等。最后，讓客戶確認合同中的信息。確認后，讓客戶簽字，銷售顧問簽字，最后由銷售經(jīng)理簽字。

　　7.處理

　　關(guān)閉和簽名同時進行。合同生效后，公司要求的相關(guān)手續(xù)辦理完畢后，只要客戶支付了買車的所有費用，成交就結(jié)束了。

　　8.交付汽車

　　這是客戶最開心最期待的環(huán)節(jié)，但也是最重要的環(huán)節(jié)。交付后的準備:交付清單、用戶手冊、專家使用建議、全國經(jīng)銷商聯(lián)系方式、維修保修手冊、天線、鑰匙(包括備用鑰匙、牙碼和密碼條)、點煙器等。送車的時候要仔細給客戶講解各個部分的用途，有點像前面介紹的六個方向，只是細分為各個部分。這個鏈接至少需要30-40分鐘。最后送禮物送外賣，合影留念，敬禮。

　　9.售后服務(wù)

　　送車的時候記得把售后部門的服務(wù)顧問介紹給客戶，這樣會給你以后的工作帶來很多方便，給客戶帶來專業(yè)的售后服務(wù)。車輛交付三天后回訪客戶，表揚客戶擁有自己的車，提醒客戶進來介紹老客戶，為客戶制定回訪計劃。

　　五、實習(xí)總結(jié)

　　以前從沒想過自己會在銷售上有什么問題，在學(xué)校也是一個積極向上的人。身邊的人也說我報專業(yè)的時候沒有報錯，對自己沒有懷疑。但是，到了公司之后，我才發(fā)現(xiàn)原來自己是多么的自負。專業(yè)知識不太了解，一些基本的禮儀自己也不懂。剛開始實習(xí)的時候壓力很大。以前覺得自己很健談。我好像失去了與人溝通的能力，面對客戶也不敢說什么，怕客戶問自己問題。雖然現(xiàn)在那種恐懼心理很搞笑，但是那種感覺真的存在過。有一陣子，我只想想一想。我逐漸為自己的處境陷入了瘋狂和悲傷的狀態(tài)。我已經(jīng)從我以前充滿活力的生活中消失了。幸運的是，我很感激我沒有陷入其中，而是適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己以重獲信心。我相信雖然我知道的不多，但是我可以給自己充電，讓自己發(fā)光。而且，我發(fā)現(xiàn)我做到了，我真的感受到了一句話的意思，就是，“。

　　還有，做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分的了解，還要對競爭品牌的車有充分的了解。以前我覺得這是沒有必要的，但是實習(xí)結(jié)束后，我發(fā)現(xiàn)這很重要，這樣我們才能“認識自己，認識對方�！�

　　總的來說，我認為銷售是經(jīng)濟學(xué)、消費心理學(xué)和其他許多學(xué)科的結(jié)合。想要在銷售中獲得一席之地，就必須能夠?qū)⑦@些充分結(jié)合起來，通過實踐升華自己，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

　　銷售沒那么難，但是做一個好的銷售人員很難，涉及到很多問題。我知道自己不是很勝任，需要更多的訓(xùn)練和練習(xí)。但是，在實習(xí)中不能充分展現(xiàn)自己的能力。我需要更多的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)。我相信我以后會成為一名優(yōu)秀的銷售人員！

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