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銷售業(yè)務(wù)管理制度
在快速變化和不斷變革的今天，需要使用制度的場合越來越多，制度一般指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動準(zhǔn)則，也指在一定歷史條件下形成的法令、禮俗等規(guī)范或一定的規(guī)格。一般制度是怎么制定的呢？以下是小編幫大家整理的銷售業(yè)務(wù)管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售業(yè)務(wù)管理制度1
一、現(xiàn)場接待
客戶接待、熱線接聽制度
為了促進(jìn)銷售員公平競爭,充分發(fā)揮人員的主觀能動性,將接待方式采用輪流接待制:
銷售第一人:接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問題;
銷售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作
■接待客戶:
有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時喊'歡迎參觀'。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問候:'您好,歡迎參觀。'然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過,是否已有置業(yè)顧問接洽過,分以下幾種情況:
1)若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系,則及時通知該置業(yè)顧問,由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。
2)若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名,且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過,則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問其購房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫客戶來訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽熱線:
銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語,報項目名稱,并詢問客戶以前是否聯(lián)系過,然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(判別方法同接待客戶)。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理,作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。
(2)客戶接待、熱線接聽要求(見培訓(xùn)資料)
二、認(rèn)購定金
認(rèn)購定金:定金為人民幣50000元/套�？蛻粼诮患{定金的時候簽署認(rèn)購書,保留時間定為7日,若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款,則該房號被銷控視為可銷售房號,由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前,定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后,定金原則上不予退還。
誠意金:在產(chǎn)品促銷期(包括展會等)可收取誠意金20xx元/套。保留時間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補足認(rèn)購定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售,誠意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款,若客戶簽約時付款不足,必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請,批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計,直至客戶補足之后方可計算業(yè)績。
客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署,首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費用等),交由銷售經(jīng)理核對,由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款,交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助,不得爭搶客戶,發(fā)揚'同心同力,勇于奉獻(xiàn)'的精神,熱情誠墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實行'首問負(fù)責(zé)制',輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序(值班時間接待客戶不計入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問接待時,甲置業(yè)顧問因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問不在,其他置業(yè)顧問(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問,此次接待不計為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問,此置業(yè)顧問在現(xiàn)場,此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場,其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問,按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶,通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部,由銷售主管備案,由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。(具體執(zhí)行方案見傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
�、僦脴I(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等(應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問題和要求)。
②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上,并要及時歸納,整理,個人不能解決的,交銷售主管協(xié)助解決處理;
�、酃ぷ魅沼浭怯脕碛涗浿脴I(yè)顧問一天工作情況,也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的.原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時,銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。
4、周報、月報統(tǒng)計制度
置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報表,交銷售主管檢查,并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總,并及時營銷部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購期:置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后,將認(rèn)購書(即定單)交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷售期:在客戶簽署購房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記,每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理,由財務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度
�、倏蛻舻恼J(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn),樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購落定,必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書,嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開除)
7、例會、培訓(xùn)及考核制度
(1)例會
銷售中心每周一固定為例會日,由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映,由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會,不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
(2)培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會,以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓(xùn)時,全體人員須積極配合,努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn),使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問,以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫客戶更名申請表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:3013:00)和晚上(18:0021:00)值班,具體由銷售主管按實際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照執(zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。
4)展銷會期間,展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績歸屬
置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效,超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶,如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn),只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的,在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問,提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問,若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過,仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項,搶單置業(yè)顧問予以辭退,該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問,扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類事項,按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問;客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問,傭金平分;
b.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問;
c.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時,而本人又無法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時,業(yè)績傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。
七、折扣管理
1.銷售經(jīng)理:視定價方案和銷售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問:無折扣權(quán)限
3.除銷售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格,現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。
八、銷售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷售,按市場慣例,采用'底薪+傭金'的薪酬體系,即按樓盤銷售額的百分比計提團(tuán)隊和個人傭金。(詳細(xì)見傭金制度):
1、提成的計算:見傭金制度
2、發(fā)放方法
銷售獎金額=銷售額x提成比率應(yīng)交所得稅
(銷售額:在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額)
3、銷售獎金:按銷售回款額計發(fā)
4、提成的發(fā)放時間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎勵:為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價上升、品牌提升,由部門向公司申報公司獎勵。(其它詳見傭金制度)
九、合同管理辦法
1、營銷部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門審核,確定示范合同。
2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無變動,營銷部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動,需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后,方可辦理。
銷售業(yè)務(wù)管理制度2
第一章總則
1、為了能使公司運作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。
2、本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
3、凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
2、業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴(yán)厲，是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象）
3、業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當(dāng)月所有工資獎金。
4、公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。
5、業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。
6、業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。
7、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例
1、業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
2、業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
3、業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
4、業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。
5、業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。
6、業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
7、公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。
8、業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計劃，并報以上級主管備案。出差旅費的具體報銷辦法見下章《賬款管理制度》。
第四章賬款貨物管理制度
1、業(yè)務(wù)員每天從財務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款（現(xiàn)金或支票）交給出納，與財務(wù)核對剩余的“收款賬單”是否對數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財務(wù)交接“收款賬單”，再重新領(lǐng)取新一天的單子。
2、若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財務(wù)處，自己留復(fù)印件。
3、壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎勵。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費用由公司來出。（此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。）
4、每月28號下午四點為當(dāng)月最后回款時間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。
5、對于那些暫時收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財務(wù)處外，還應(yīng)及時報知直接上級主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項的，應(yīng)與上級主管協(xié)商妥善追款辦法。
6、業(yè)務(wù)員出差旅費報銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷其交通總費用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。
7、業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請客吃飯報銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報銷；簽成單，報銷實際消費數(shù)字的`60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。（作者附注：第六、七條任主看情況而定，因為這兩條規(guī)定一出來，就可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個月不能報銷超過三次的）
8、對于貨物的管理，公司實行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時需要貨物的現(xiàn)場展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價賠償。
第五章客戶關(guān)系管理辦法
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。
2、業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。
3、業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進(jìn)行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。
4、公司會全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供便利等等。
5、業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細(xì)傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。
銷售業(yè)務(wù)管理制度3
第一章 總則
第一條 為了能使公司運作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。
第二條 本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
第三條 凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章 業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則
第一條 業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。（此條之所以嚴(yán)厲，是因為在銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象）
第三條業(yè)務(wù)員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當(dāng)月所有工資獎金。
第四條公司本著充分保障每個業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù)；劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。
第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。
第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。
第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例
第一條 業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的.書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的活動，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。
第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。
第六條業(yè)務(wù)員的請假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報上級主管審批。請病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
銷售業(yè)務(wù)管理制度4
為進(jìn)一步做好地級代理商的開發(fā)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品銷售量，經(jīng)公司研究特制定業(yè)務(wù)員銷售管理制度。
一、業(yè)務(wù)員的開發(fā)及提成。
1、新招聘人員試用期2個月，底薪1000元，出差時每天補助50元（含生活費、住宿費）。
2、試用期期間至少完成5噸/月的銷售任務(wù)，若無法完成，底薪按照200*銷售噸數(shù)發(fā)放，另每噸提成150元/噸。
3、試用期結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員取消底薪和生活補助，按銷售業(yè)績提成150元/噸。
4、業(yè)務(wù)人員的銷售費用。公司對長途車票給予報銷，市內(nèi)公交、打的、住宿及招待費用不給予報銷，銷售人員每月補助150元電話費。
二、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)考核。
1、辦事處業(yè)務(wù)人員由各辦事處負(fù)責(zé)招聘，集團(tuán)人力資源 部負(fù)責(zé)檔案管理。
2、辦事處負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)培訓(xùn)。主要以公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧及市場開拓等內(nèi)容為主，讓業(yè)務(wù)員全面了解公司的情況，并認(rèn)可公司的'企業(yè)文化與管理模式
3、培訓(xùn)結(jié)束后，辦事處負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的考核，經(jīng)考核合格人員，由人力資源部備案，進(jìn)入工作崗位。
4、辦事處根據(jù)各業(yè)務(wù)人員的情況隨時做好對業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)工作。
三、市場開拓管理細(xì)則。
1、業(yè)務(wù)人員首先要根據(jù)所在區(qū)域情況確認(rèn)銷售渠道，公司主要開發(fā)地級代理商為主。
2、業(yè)務(wù)人員要對所在市場做好市場調(diào)查工作、并制定市場開拓計劃及進(jìn)度表。
3、業(yè)務(wù)人員每天對自己的工作向辦事處負(fù)責(zé)人進(jìn)行匯報，出差時要用當(dāng)?shù)仉娫掃M(jìn)行工作匯報。匯報內(nèi)容包括時間安排，拜訪客戶的名稱，公司的基本情況，洽談達(dá)成的意向，公司負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。
4、公司的產(chǎn)品價格統(tǒng)一制定，所有銷售人員及辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定價格，不允許跨區(qū)域串貨，不能進(jìn)行惡意競爭。
5、辦事處人員和集團(tuán)公司人員對于共同經(jīng)營的區(qū)域要相互溝通，不能相互爭奪客戶，對于有異議的客戶，要報到公司進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。
四、業(yè)務(wù)人員職責(zé)。
1、全面熟悉豆沙及豆類產(chǎn)品特點，嚴(yán)格執(zhí)行公司制定銷售方案。
2、相關(guān)人員要相互配合，做事有原則、認(rèn)真，責(zé)任心強，不容許相互推諉，相互責(zé)備的現(xiàn)象發(fā)生。
3、不許瞞報、虛報價格，損公肥私、營私舞弊等現(xiàn)象，一旦發(fā)現(xiàn)將報集團(tuán)公司，核實后給予嚴(yán)厲處罰。
4、業(yè)務(wù)人員要保證貨款的安全回收，對于需要放賬期的客戶，需報公司同意后，方可放賬，其他客戶一律現(xiàn)款結(jié)算。
銷售業(yè)務(wù)管理制度5
銷售部日常工作管理制度
第一章總則
一、目的：為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿�，�?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團(tuán)隊成員必須服從和遵守。
四、實施時間：本制度自發(fā)布之日起實行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無需向駐外銷售人員公布。
第二章駐外各級銷售人員管理
一、崗位職責(zé)
�。ㄒ唬⒋髤^(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃），并監(jiān)督實施；
2.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策或方案，并監(jiān)督實施；
3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實施市場推廣、促銷方案；
4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實施營銷預(yù)算方案；
5.負(fù)責(zé)銷售隊伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；
6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理；
7.填寫每日工作日志、制定下周工作計劃，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
�。ǘ�、業(yè)務(wù)員職責(zé)：
1.對所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場實際情況制定營銷計
劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實施；
2.積極開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè)；
3.幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；
4.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
5.為客戶提供必要的銷售支持；
6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；
7.定期拜訪老客戶，收集市場信息；
8.填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。
二、日常工作管理
（一）、業(yè)務(wù)系列人員工作時間安排原則：
1.拜訪開拓新客戶占30%；
2.維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%；
3.計劃及準(zhǔn)備性工作占20%；
4.電話回訪、收集市場信息及其他占20%；
�。ǘ�、考勤及工作匯報
1.考勤報崗：
1.1報崗時間：當(dāng)天上午9:30之前
1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)
到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報崗；
留取賣場電腦小票；
留取具有明顯時間標(biāo)識的工作地點照片；
2.日工作匯報：
每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗并匯報當(dāng)日工作成果。
3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據(jù)銷售人員工作
日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。
�。ㄈ⒖蛻艟S護(hù)及開拓
1.電話拜訪：對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計劃的電話拜訪。
1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》（附
件1）。
1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。
1.3.初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、
通路渠道、廣告投入及促銷活動等。
1.4.及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨
是否及時、售后服務(wù)問題等。
1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營銷策略。
2.市場拜訪
2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3
家，及時總結(jié)拜訪效果；
2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競爭產(chǎn)品陳列擺放及促
銷活動，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場、終端現(xiàn)場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產(chǎn)品動向，業(yè)
務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。
2.4.統(tǒng)計負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關(guān)信息反饋給
部門經(jīng)理。
2.5.及時填寫工作日志（附件2）。
（四）、銷售管理監(jiān)督措施：
1.銷售人員管理崗對業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，
每次扣除績效分5分（滿分100分），后期累計執(zhí)行，超過5次解除勞動合同。
2.公司營銷政策或促銷活動因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實確認(rèn)，扣除績效分
10分。
3.對部門所規(guī)定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累
計執(zhí)行。
4.一個月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實地拜訪少于2家以下者（或回訪少于3家），
扣除績效分10分。
5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，
造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。
（五）、市場信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：
1.各級經(jīng)銷商對產(chǎn)品的整體情況反映（價格、包裝、質(zhì)量、賣點等）。
2.消費者使用情況及滿意度。
3.競爭產(chǎn)品價格、策略、客戶滿意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。
（六）、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客戶資料卡》（附
件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作總結(jié)及計劃表》（附件3）、《代理商周銷售報表》（附件4）及其他相關(guān)報表。
2.對直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，績效及市
場分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實，分解
本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。
4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報告。
三、營銷團(tuán)隊建設(shè)
1.營銷團(tuán)隊建設(shè)原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營銷團(tuán)隊，并獲
取團(tuán)隊業(yè)績帶來的績效報酬，同時承擔(dān)團(tuán)隊業(yè)績的風(fēng)險成本，即個人績效與團(tuán)隊任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見《銷售人員績效辦法》；
1.2組建團(tuán)隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業(yè)績產(chǎn)出量相匹配。因
此組建團(tuán)隊前，須進(jìn)行深入的市場調(diào)查，同時以個人實際過往業(yè)績作為經(jīng)驗值參考，制訂《組建團(tuán)隊可行性方案》上報營銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建；
1.3 《組建團(tuán)隊可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：
?組建團(tuán)隊人力工資成本
?新增人員銷售費用預(yù)算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告布置費?預(yù)計新增業(yè)績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業(yè)
績額的15%（建議值）。
2.營銷團(tuán)隊管理
2.1營銷團(tuán)隊主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊人員管理，并定時按本制度規(guī)定提
供團(tuán)隊成員的日常工作報表；
2.2尚未組建團(tuán)隊的各級營銷經(jīng)理按本章第二項日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)
容，若已組建團(tuán)隊的，工作重點可傾向團(tuán)隊管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則
一、崗位職責(zé)
各崗位職責(zé)詳見《銷售部各崗位說明書》（附件5）。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》（附件6），并報備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測評，測評結(jié)果將作為年終績效發(fā)放的依據(jù)。
二、日常工作
�。ㄒ唬⿻h管理
1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參加；參會人員分別匯報前一工作日工作內(nèi)容、工作成績、存在問題等，部門負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。（參照實際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會的.召開頻率及召開時間）
2.銷售部周工作例會：每周六15:00召開，銷售部全體人員參加；討論一周的工作總結(jié)和主要問題，部署下周重要工作；每月最后一周例會為月度工作例會，會議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。
3.重點工作碰頭會：具體工作負(fù)責(zé)人隨時召集相關(guān)人員專項討論，并提出解決方案。
4.工作例會中議定的重要內(nèi)容必須指定專人記錄在案，并上報總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。
5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實。
（二）、業(yè)績進(jìn)度控制管理機(jī)制
影響業(yè)績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門需要對以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績結(jié)果。
1.人員管理
1.1銷售人員活動量（市場拜訪量）：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷
售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：
?考勤統(tǒng)計及回訪抽查
銷售業(yè)務(wù)管理制度6
1、目的:公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過財務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價;為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。
2、銷售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理:a)銷售對方的況狀的評估,主要是財政況狀因素的評估:(定性分析),其次是同行業(yè)竟?fàn)帉κ值那闆r(對手強則信用標(biāo)準(zhǔn)低,對手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高),再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險的能力(自身承受力),最后是客戶的'資信程度(6s)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況、持續(xù)性。b)銷售對方信用標(biāo)準(zhǔn)確立:(定量分析)。首先估計客戶拒付賬款的風(fēng)險即壞賬損失率,其次確定客戶的信用等級,以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級的評價標(biāo)準(zhǔn),利用客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù),計算各自的標(biāo)準(zhǔn),并與標(biāo)準(zhǔn)相比較,最后對客戶進(jìn)行風(fēng)險排隊。總之是“自身的眼光衡量銷售對方”。
3、銷售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨,倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細(xì)表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量,將出庫單財務(wù)聯(lián)及時報財務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認(rèn)。
4、銷售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理:a)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。b)客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金,它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會進(jìn)一步地下滑,以后經(jīng)營籌資的風(fēng)險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。
5、銷售人員業(yè)績考評體系:a)營銷能力考評,b)客戶發(fā)展能力的考評c)銷售業(yè)績考評。具體考核指標(biāo)與該業(yè)務(wù)員工資掛鉤:實發(fā)工資=應(yīng)發(fā)工資x(1實際本月收款總額/預(yù)定本月收款總額)x(1實際訂單貢獻(xiàn)總額/實際訂單財務(wù)貢獻(xiàn)總額)x(年初客戶核對占用資金總額/實際客戶占用資金總額x100%
6、業(yè)務(wù)員個人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補貼+手機(jī)費補貼+伙食費補貼)x出勤率
7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。
銷售業(yè)務(wù)管理制度7
1、目的：公司銷售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā)，從部門間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā)；通過財務(wù)管理能為銷售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評價；為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。
2、銷售業(yè)務(wù)前財務(wù)管理：
A）銷售對方的況狀的評估，主要是財政況狀因素的評估：（定性分析），其次是同行業(yè)竟?fàn)帉κ值那闆r（對手強則信用標(biāo)準(zhǔn)低，對手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高），再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險的能力（自身承受力），最后是客戶的資信程度（6S）具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況、持續(xù)性。
B）銷售對方信用標(biāo)準(zhǔn)確立：（定量分析）。首先估計客戶拒付賬款的風(fēng)險即壞賬損失率，其次確定客戶的信用等級，以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù)，再者設(shè)立信用等級的`評價標(biāo)準(zhǔn)，利用客戶的財務(wù)報表數(shù)據(jù)，計算各自的標(biāo)準(zhǔn)，并與標(biāo)準(zhǔn)相比較，最后對客戶進(jìn)行風(fēng)險排隊�？傊恰白陨淼难酃夂饬夸N售對方”。
3、銷售業(yè)務(wù)中財務(wù)管理：發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉儲部發(fā)貨，倉管部出庫單上必須注明合同編號。業(yè)務(wù)部合同管理明細(xì)表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期，以便及時通知各相關(guān)部門做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如：離發(fā)貨期間時間、原料缺補時間的推算。倉儲部根據(jù)出庫單及時登記貨物出庫數(shù)量，將出庫單財務(wù)聯(lián)及時報財務(wù)部登記，以便應(yīng)收賬款的確認(rèn)。
4、銷售業(yè)務(wù)后的財務(wù)管理：
A）以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。
B）客戶占用資金情況分析。指客戶通過與公司的交易占用公司的實際資金，它對下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下，客戶占用的資金越多，公司的效益就會進(jìn)一步地下滑，以后經(jīng)營籌資的風(fēng)險越高。但對待新客戶或是為了市場占有率等原因除外。
5、銷售人員業(yè)績考評體系：
A）營銷能力考評，
B）客戶發(fā)展能力的考評
C）銷售業(yè)績考評。
6、業(yè)務(wù)員個人的應(yīng)發(fā)工資=（底薪+補貼+手機(jī)費補貼+伙食費補貼）
7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。
銷售業(yè)務(wù)管理制度8
1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。
2）、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的'銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書面形式告知有關(guān)銷售主管，銷售主管負(fù)責(zé)落實核對，及時與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對帳。
3）、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時匯報盡快核對清楚。
4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。
銷售業(yè)務(wù)管理制度9
第1條 為規(guī)范企業(yè)銷售行為，明確銷售業(yè)務(wù)中涉及的審批權(quán)限，加強對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督與控制，防范銷售過程中的差錯和舞弊。
第2條 銷售部根據(jù)市場情況、目標(biāo)利潤、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力制訂銷售計劃與預(yù)算，經(jīng)企業(yè)銷售副總審批后實施。
第3條 經(jīng)審批的銷售預(yù)算應(yīng)層層分解到各部門，細(xì)化到銷售人員，以便于在銷售過程中對銷售成本進(jìn)行有效控制。
第4條 生產(chǎn)部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品價目表，銷售部負(fù)責(zé)制定賒銷及折扣等銷售優(yōu)惠政策、付款政策等，報銷售副總、總經(jīng)理審批通過后具體實施。
第5條 銷售人員在銷售過程中發(fā)生的有關(guān)情況，如按價目表上的規(guī)定價格、按規(guī)定條件給予的折扣，以及按信用政策確定的付款政策，應(yīng)由銷售經(jīng)理審批后執(zhí)行。
第6條 銷售業(yè)務(wù)中需要執(zhí)行特殊價格、需要超出規(guī)定條件給予折扣，以及需要超出信用政策執(zhí)行特殊付款政策的業(yè)務(wù)項目，應(yīng)報銷售副總審批，并于通過后執(zhí)行。
第7條 銷售業(yè)務(wù)員在開展銷售活動中，應(yīng)及時收集并提供客戶的信用信息和資料，為企業(yè)評估客戶信用等級提供參考數(shù)據(jù)，財務(wù)部參與客戶信用等級的評估。
第8條 根據(jù)客戶信用等級評價標(biāo)準(zhǔn)，銷售部可依客戶情況將客戶分為A、B、C、D級4個信用等級，并將客戶信用等級評估報告提交銷售經(jīng)理、銷售副總審核。
第9條 銷售合同審批規(guī)定
1．銷售業(yè)務(wù)員在銷售談判中，應(yīng)根據(jù)客戶信用等級施以不同的銷售策略。
2．銷售業(yè)務(wù)員在與客戶訂立銷售合同時，應(yīng)按照以下權(quán)限執(zhí)行。
（1）銷售合同標(biāo)的總額在10萬元以下的，屬銷售業(yè)務(wù)員權(quán)限范圍，無需報批，可直接與客戶訂立銷售合同。
�。�2）銷售合同標(biāo)的`總額在10萬～50萬元的，由銷售經(jīng)理審批，予以訂立。
�。�3）銷售合同標(biāo)的總額在50萬～500萬元的，由銷售副總審批，予以訂立。
�。�4）銷售合同標(biāo)的總額在500萬元以上的，報總經(jīng)理審批后，予以訂立。
第10條 發(fā)貨的審批
1．銷售合同訂立以后，銷售業(yè)務(wù)員需開具發(fā)貨通知單，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，送至倉管員處以便備貨。
2．倉管員核對發(fā)貨通知單，并嚴(yán)格按照發(fā)貨通知單中各項目內(nèi)容準(zhǔn)備貨物，并做好貨物出庫記錄。
3．運輸主管負(fù)責(zé)辦理貨物發(fā)運手續(xù)，并組織運送貨物，確保貨物的安全準(zhǔn)時送達(dá)目的地。
第11條 客戶退貨的有關(guān)規(guī)定
1．銷售業(yè)務(wù)員接到客戶提出的退貨申請，需經(jīng)銷售經(jīng)理審批并報銷售副總審批后方可辦理相關(guān)手續(xù)。
2．質(zhì)檢員負(fù)責(zé)對客戶退回的貨物進(jìn)行質(zhì)量檢查，并出具檢驗證明。
3．倉管員對退回貨物進(jìn)行清點后方可入庫，并填制退貨接受報告。
4．銷售部對客戶退貨原因進(jìn)行調(diào)查，并確定相關(guān)部門和人員的責(zé)任。
第12條 應(yīng)收賬款主管負(fù)責(zé)編制企業(yè)應(yīng)收賬款明細(xì)表，督促銷售部及時催收應(yīng)收賬款。
第13條 銷售會計對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備。
第14條 合同辦負(fù)責(zé)為企業(yè)制定訴訟方案，以應(yīng)對催收無效的逾期應(yīng)收賬款。
第15條 銷售會計對確定發(fā)生的壞賬報財務(wù)經(jīng)理、銷售副總審批后作出會計處理。
銷售業(yè)務(wù)管理制度10
1）、無論何種原因形成的人員離職，都必須上報銷售部，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。
2）、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，銷售部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財務(wù)審計。
3）、與經(jīng)銷單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢物的`，必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的應(yīng)收款及錢物按個人欠款處理。有違法違紀(jì)行為的另行處理。
4）、在離職人員離崗?fù)瑫r須將銷售部書面通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。
銷售業(yè)務(wù)管理制度11
一、房號管理
1、房號管理的作用
●房號是銷售控制的根本,房號管理是對整個銷售過程把握的關(guān)鍵;
●房號管理直接影響物業(yè)顧問的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號管理原則
●項目開盤前,項目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞,堅決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯失成交機(jī)會,以致干擾物業(yè)顧問的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問各行其是;
●房號發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;
●對公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號的方式獎勵成單機(jī)會,并且以公開方式在團(tuán)隊會議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊士氣;
●項目經(jīng)理為配合銷售而進(jìn)行的房號留、放策略,在實施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項目經(jīng)理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時間內(nèi)(24小時)無論有無第二個成交機(jī)會,都留;
(2)、超過規(guī)定時間無第二個成交機(jī)會可放、也可留;
(3)、超過規(guī)定時間,第二個成交機(jī)會要交錢定房,則放。因此第一個機(jī)會面臨補齊定金,經(jīng)理可出面核實,但無論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個房號為了一個客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項目經(jīng)理
●項目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤專項認(rèn)購書、大小訂單由項目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號,核對數(shù)量,做好編號登記;
●開盤前由項目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜,不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷售人員在領(lǐng)用各項資料時,必須有專門的登記本進(jìn)行登記,寫明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購買意向后,方可向項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期),不得提前填寫,不得將空白認(rèn)購書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫一致,金額大,小一致,所有小寫金額數(shù)字前必須填寫幣種符號,補充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫,認(rèn)購書需項目經(jīng)理審核簽字;
●實習(xí)員工填寫尾數(shù)紙、認(rèn)購合同必須由項目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;
●樓盤認(rèn)購書、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門核對一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購書、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項目檔案是為銷售服務(wù)的,是銷售過程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項目檔案的內(nèi)容
a、前期策劃資料
(1)項目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書
●合作建房協(xié)議書
●預(yù)售許可證
●查丈報告
●其它
(2)、項目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報告
●工作說明
●項目前期策劃報告
●項目銷售執(zhí)行報告
(4)、會議紀(jì)要、備忘、傳真(按時間順序檢索)
●會議通知
●會議紀(jì)要
●各項備忘錄
●各項傳真資料
b、執(zhí)行過程資料:
(1)、有關(guān)銷售資料內(nèi)容
●項目樓書、折頁、插頁、海報、dm等對外宣傳資料
●項目各時段執(zhí)行的`價目表幾付款方式(附加變動說明)
●房號表及與預(yù)留房號考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時間、媒體)
●廣告安排計劃
●項目200問及承諾書
●各階段現(xiàn)場動態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項目總銷控表(文字版和電子版)
●項目經(jīng)理周度報告
●月工作計劃和總結(jié)
●人員變動說明
●項目結(jié)算表
●工作獎罰記錄表
●其它
(3)、項目檔案分類
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷售情況總結(jié)
3、項目檔案分類
(1)業(yè)務(wù)類
●價目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購書、合同及各類票據(jù)
●項目200問及承諾書
●廣告安排計劃及媒體發(fā)布方案
●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優(yōu)惠等說明材料)
●表1表11
●周邊竟?fàn)帢潜P統(tǒng)計
(2)、管理類
●公司所下達(dá)的各項規(guī)章制度(物業(yè)顧問簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤及上崗考試考卷
四、項目結(jié)算
1、項目月結(jié)算流程
填寫項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
●填報項目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號,將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫項目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無誤的項目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財務(wù)開出發(fā)票→取回支票及簽字后的項目結(jié)算表→交公司財務(wù)存檔
(1)、代理費金額審核無誤后,由公司財務(wù)開出發(fā)票;
(2)、項目經(jīng)理取回代理費支票,并及時交公司財務(wù);
(3)、同時取回審核后的項目結(jié)算表,并交公司財務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2上門客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問或客戶;
●統(tǒng)計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯(lián)系電話等);
●時間欄登記日、時、分;
●每個進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計本周上門量;
●本表現(xiàn)場保管,項目結(jié)束時統(tǒng)一收回公司存檔。
表3疑難重點客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●每周由物業(yè)顧問填寫,項目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會上探討;
●各物業(yè)顧問妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場保管。
表4周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●每周日下班前統(tǒng)計完各項數(shù)據(jù),并組織銷售人員開會分析相關(guān)問題;
●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會的探討依據(jù);
●現(xiàn)場每周必須存檔。
表5廣告統(tǒng)計表
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●廣告日當(dāng)天組織銷售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析;
●每周向發(fā)展商匯報時提交并進(jìn)行現(xiàn)場存檔。
表6售樓處現(xiàn)場輪序表
●此表由物業(yè)顧問填寫;
●各物業(yè)顧問每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);
●各物業(yè)顧問根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項目結(jié)束時交公司統(tǒng)一存檔。
表7考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8項目結(jié)束
●此表由項目經(jīng)理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結(jié)算表;
●項目經(jīng)理審核無誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場和公司財務(wù)進(jìn)行存檔。
表9成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫;
●每天將各項銷售數(shù)據(jù)填寫完整;
●作為總銷控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場存檔;
●項目結(jié)束后交公司存檔;
表10會議記錄綱要表
●此表在開會時由負(fù)責(zé)人填寫;
●將各項會議決定和探討方案進(jìn)行詳實記錄;
●每為參會人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場存檔,項目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見附件表1表10)
六、項目經(jīng)理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項目經(jīng)理應(yīng)對此高度重視,并遵循以下原則:
(1)折扣管理必須透明化,項目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項目經(jīng)理向發(fā)展商申請折扣原則上超過3%,若超出此范圍須上報主管副總;
(4)各樓盤情況再開盤時進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個人利益。
銷售業(yè)務(wù)管理制度12
第一節(jié)營銷系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理
人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長期人力資源浪費或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對人員進(jìn)行臨時或中長期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。
人力資源調(diào)整申請
1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長期性質(zhì)等;
2、售樓部出現(xiàn)人力過剩時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明人力過剩的原因,需減少人員數(shù)量等;
3、舉辦促銷活動時,售樓主任應(yīng)及時擬出書面報告,闡明本次活動需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;
4、一個或多個售樓部取得成功銷售經(jīng)驗后,組織其它售樓部前來學(xué)習(xí),由營銷中心擬書面報告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時間,人員安排等;
5、新樓盤即將推出前,組織新項目銷售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項目售樓主任擬出書面報告;
6、銷售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請人擬書面報告,闡明具體原因,建議意見等。
申請報告的報送
相關(guān)人員提出書面申請后,報項目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營銷中心,營銷中心根據(jù)申請報告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。
人力資源調(diào)配方案擬定與審批
1、地區(qū)營銷中心根據(jù)申請報告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請;屬長期性缺員的,首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實調(diào)整不出過剩人員,則從通知行政人事部公開招聘。
2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批后報地區(qū)主管營銷老總批示。
3、對于調(diào)出營銷系統(tǒng)或解雇申請報告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。
人力資源調(diào)配方案的實施
1、凡屬臨時性人員調(diào)動均由地區(qū)營銷中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。
2、凡屬永久性人員調(diào)動由地區(qū)營銷中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。
3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。
人力資源調(diào)配監(jiān)督實施部門
1、臨時性人員調(diào)整方案由地區(qū)營銷中心監(jiān)督實施。
2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。
3、人員招聘及解雇由項目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實施。
第二節(jié)銷售系統(tǒng)人員管理
各地區(qū)公司銷售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行:各項目公司根據(jù)年初的人員編制計劃進(jìn)行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項目公司進(jìn)行初試,地區(qū)公司營銷中心復(fù)試并加意見后,報地區(qū)公司行政人事部備案。
應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。
被聘人員試用期對人員的考核以項目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。
銷售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計算加班,以補休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。
銷售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。
考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷售人員的基本素質(zhì),由項目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷售人員的業(yè)績;由地區(qū)公司營銷中心每季度按銷售業(yè)績(按銷售金額計)進(jìn)行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷售業(yè)績進(jìn)行考核。
獎勵基金制度:獎勵基金來源有兩種,一是從銷售人員月度獎金總額中計提,二是銷售人員違規(guī)扣罰的款項;獎勵基金主要用于獎勵評選出的每月優(yōu)秀銷售人員、每季度銷售高手及營銷系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費用;
執(zhí)行辦法:地區(qū)營銷中心每季度須將統(tǒng)計的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報管線老總,并通知項目公司,由項目公司對相關(guān)人員的當(dāng)季獎金作出扣罰,項目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營銷中心,地區(qū)營銷中心對執(zhí)行過程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項目公司有包庇行為,地區(qū)營銷中心將對相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。
第三節(jié)銷售案例
各銷售部必須每周向地區(qū)公司營銷中心提交銷售案例;
案例的內(nèi)容必須包括:事件過程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強、有借鑒意義;
地區(qū)公司營銷中心對銷售部報送上來銷售案例進(jìn)行篩選,對較好的案例加于歸納、分析,并在銷售周報上進(jìn)行刊登;
每月底地區(qū)公司營銷中心必須將當(dāng)月的銷售案例匯編成冊,并下發(fā)至各銷售部,供銷售人員閱讀、借鑒,并報集團(tuán)營銷管理中心;
每兩月地區(qū)公司營銷中心組織各銷售部開展一次銷售案例演講比賽,并對獲勝者及對上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;
年底地區(qū)公司營銷中心將全年銷售案例進(jìn)行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報集團(tuán)營銷管理中心匯編有關(guān)典范教材。
第四節(jié)面積計算
樓宇推售前,項目公司必須通知地區(qū)公司營銷中心和審核部有關(guān)計積事宜;
計積圖紙出具后,項目公司必須及時將計積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;
地區(qū)公司營銷中心必須及時將編好單元號的計積圖紙報送給地區(qū)公司審核部;
地區(qū)公司營銷中心和審核部必須嚴(yán)格按照國家頒布的《房地產(chǎn)測量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計算各樓盤的面積;
地區(qū)公司營銷中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門及項目公司;
圖紙修改必須及時通知地區(qū)公司營銷中心,因圖紙修改需重新計積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營銷中心;
計積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,視情節(jié)輕重對責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。
第五節(jié)樓宇定價
樓宇定價必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行:
1、新推樓盤定價報告必須報地區(qū)營銷中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批,定價報告內(nèi)容應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表、付款方式表。
2、在售樓盤階段性價格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營銷中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價報告內(nèi)容除應(yīng)包括:價格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價目表外,還必須附上價格調(diào)整的理由及分析報告。
3、個別樓宇定價經(jīng)地區(qū)營銷老總審批即可,定價報告必須明確要求重新定價的原因、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。
樓宇定價必須考慮各種定價因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計、面積、樓層、等;寫字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。
樓宇定價必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價文件:價格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價目表范本、付款方式表范本、定價報告范本等。
地區(qū)公司營銷中心制定的價目表必須報地區(qū)公司財務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。
項目公司必須嚴(yán)格按有效價目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(或個人)不得擅自修改價目表。
第六節(jié)認(rèn)購書
地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購書內(nèi)容。
認(rèn)購書內(nèi)容的擬定及修改必須報項目公司、地區(qū)公司營銷中心、財務(wù)部會簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報集團(tuán)營銷管理中心備案。
認(rèn)購書條款確定后,由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一排版,項目公司根據(jù)地區(qū)公司營銷中心規(guī)定版式印制,認(rèn)購書一式六聯(lián),分別為:客戶、營銷中心、項目公司財務(wù)、銷售部、簽約組、按揭組。
各銷售部必須設(shè)立認(rèn)購書管理臺帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
地區(qū)公司營銷中心出具認(rèn)購書填寫指引,銷售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購書填寫指引填寫,銷售經(jīng)理按要求審核。
認(rèn)購書必須加蓋項目公司銷售專用節(jié),否則無效。
已經(jīng)簽署的認(rèn)購書,項目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門。
第七節(jié)購房合同
購房合同及相關(guān)的證件從房管部門領(lǐng)回后,項目公司必須及時通知簽約組前來領(lǐng)取。
簽約組必須設(shè)立購房合同管理臺帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購房填寫指引,簽約人員必須嚴(yán)格按照購房合同填寫指引填寫,經(jīng)指定人員審核無誤后方可蓋節(jié)、簽字。
購房合同內(nèi)容修改(指:填寫內(nèi)容修改)必須報地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。
購房合同附件的擬定及修改必須報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營銷管理中心備案。
集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷售現(xiàn)場,以供客戶查閱。
第八節(jié)催收樓款
項目公司財務(wù)必須于每天向銷售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。
銷售人員核實客戶拖欠款房后開展催收工作。
催收欠款時,銷售人員必須填寫電話跟進(jìn)紀(jì)錄單,并交由銷售經(jīng)理提出處理意見。
業(yè)主提出延遲交款時,必須按規(guī)定報批:延遲一個月內(nèi),由項目公司第一負(fù)責(zé)人審批,一個月以上,必須報地區(qū)公司財務(wù)老總審批。
業(yè)主拖欠款項,已交定金,未交首期超過15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過30天按退房處理;對于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。
欠款率超過當(dāng)年累計凈銷售額的3.5%,經(jīng)手銷售人員及銷售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的'處罰。
第九節(jié)房源管理
樓宇推出前,銷售部建立銷控表,樓宇售出后,銷售人員必須及時將售出單元登記在樓盤銷控表上。
項目銷售經(jīng)理必須定期核對樓盤銷控表,確保銷控表上的資料真實、可靠。
銷售接近尾聲或售罄時,銷售經(jīng)理將所有銷控表歸檔,以便查閱;項目公司財務(wù)應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊,建立臺帳,詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車位,有償移交和無償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報集團(tuán)營銷管理中心備案。
物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項目公司財務(wù)、售樓部核對戶數(shù)和面積。
地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項目公司財務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項目公司財務(wù)登記臺帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對。
項目公司財務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財務(wù)在每月對空置房數(shù)量進(jìn)行核對的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會同有關(guān)人員每半年對空置房進(jìn)行一次盤點,對盤點中出現(xiàn)的不符合問題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。
物業(yè)移交必須憑項目公司財務(wù)開具的交樓通知方可交樓,每周由項目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費的扣減依據(jù)。
任何部門(或單位)需占用空置房必須報地區(qū)公司總經(jīng)理審批。;對于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。
業(yè)主因各種原因退房時,由項目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
項目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。
項目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。
對于空置時間較長的樓宇,項目公司必須提出可行的促銷措施進(jìn)行推售。
第十節(jié)促銷措施
每一階段的促銷措施方案由項目公司結(jié)合本樓盤銷售實際情況而定。
申請促銷措施不但要有具體方案,同時還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。
項目公司申請促銷措施必須提前兩周上報。
促銷措施方案必須經(jīng)營銷中心會簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報集團(tuán)營銷管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。
促銷措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營銷中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門及項目公司。
未經(jīng)批準(zhǔn),項目公司不得擅自推出各項促銷措施。
第十一節(jié)宣傳物料、廣告制作驗收規(guī)定
宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。
合同中必須明確驗收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。
物品驗收時必須提交相關(guān)的驗收材料。
物品驗收必須使用統(tǒng)一的驗收確認(rèn)表。
驗收工作必須由地區(qū)公司指點定的責(zé)任部門及經(jīng)辦部門共同完成。
對于達(dá)不到驗收要求的,按合條款處理,對于因驗收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,按制度查處。
宣傳物料驗收須提交驗收證明材料。
廣告制作驗收須提交驗收證明材料
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